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最近我做了一场签售，在问答环节时，有一个学员跟我讲了一下她面临的成交难题。
因为她做的是通过线上从事外贸业务，客户的咨询都是通过线上进行的。比较气人的是，很多客户只是来问了问就没有下文了，她再去追问，对方就不理她了。
这个学员就问我有什么建议，如何把这些“沉睡”的存量客户激活。
存量客户，是指某个时间段里原先已有的客户，和新增客户是相对来说的。
于是，我跟她讲了一个学员的真实案例。那个学员讲到如何报名线下演讲私房课，是这么说的：“我围观了贺嘉老师的朋友圈差不多有一年时间，于是在我有需求的时候就马上下单了。”
当时我就调侃她说：“你怕是对‘马上下单’这个词有什么误解。”
客户必须满足两个条件才会真正下单，第一是他相信你，第二是他有需求。
其实客户围观我朋友圈一年这个行为，反映了大多数客户真实的购买决策过程。
客户第一次来咨询你的时候，他有需求但对你可能不够信任。第二次来咨询你的时候，对你有了一定的信任，但他需求并不强烈，没有马上下单的意愿。
我一直以来的观点是，不管围观多久，只要下单的就是好客户。
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如何二次激活存量客户？
一方面，我们要接受有些客户只是来问问；另一方面，我们要统计一下，这种问完了之后就不理你的客户的占比是多少。
我们可以和上个月的数据横向比较，并且和同行纵向比较。
如果最近过来咨询却又不理我们的客户的占比偏高，反过来说明流量来源出了问题，引流不够精准。
想要二次激活存量客户，核心就是一句话：多渠道、多频次地触达。
即便客户量大如腾讯、阿里巴巴，一样会有沉睡客户，他们同样会用各种各样的方式去触达自己的客户，刺激沉睡客户，进行再次激活。
销售里有一个很有意思的“7次法则”：客户需要看到你7次以上，才会对你产生足够多的信任，最后去下单购买。
我们要通过线上、线下，一切可能的渠道触达客户，让客户在有需求的时候，能够主动地想起你。
1．线上渠道：
微信公众号
朋友圈
微信社群
微信视频号
百度百科
知乎
腾讯视频
天猫、京东、当当等线上渠道
得到、微信读书等电子书平台
2．线下渠道：
电台
电视台
行业峰会演讲
线下沙龙
线下客户口碑
实体书
异业合作
户外广告
在二次激活存量客户这件事情上，我们一定不能有侥幸心态。想要通过一个渠道的一次投放来激活存量客户，这是不可能的。
但有一个好消息是，所有的品牌曝光、线下活动所触达的客户，都对我们形成了初始的信任，当我们第二次、第三次出现在他们面前的时候，客户离下单和成交就更近了一步。
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5种比较有效的二次激活客户的方法：
1．线上朋友圈。
我曾经花10分钟搞定了一个大客户，合同金额是15万元。原因是他看到了我朋友圈里在辅导携程董事长梁建章演讲的照片。
所以，线上并不是要去取代线下，而是为了帮助我们更快地成交。有效地打造朋友圈形象可以激活客户的兴趣和意愿，使谈判得以继续进行下去。
一种特别好用的发朋友圈公式：
我最近服务了××客户，客户对我的评价是××，再配一张照片。
举个例子：
“给上市公司客户培训完，股价涨了7%。感谢老客户，上市公司风语筑的邀请给管理团队第二次进行演讲+路演培训。
“大家反馈‘离商务型策划更近了一步’‘说话更有底气，工作更有自信了’。
“但是不知道为什么，我培训完客户股价居然涨了7%……
“还有没有想股价上涨的，来约我的档期吧。”（配一张照片发到朋友圈。）
2．基于社交关系链的召回。
这一点腾讯的游戏《王者荣耀》做得特别好，平台会对那些目前还活跃的客户提供奖励，鼓励召回其他客户。如果你通过微信成功邀请那些以前玩过但是现在不玩的朋友回来，就会给你们双方进行游戏礼包的奖励。
对于传统商家而言，在用这个技巧的时候，一方面，可以通过社交裂变的线上活动，去鼓励以老带新；另一方面，在线下活动的时候，我们设置一个双人闺密或朋友套餐。比如，你一个人来是100元，两个人来只收160元。我摆明了就是要给你便宜，鼓励你邀请朋友一块来。
3．线下沙龙活动。
对于很多面向女性做生意的商家，比如皮肤管理、服装、瑜伽、SPA，一般大家都很愿意去做这种线下沙龙活动。原因很简单，对于顾客而言，线下的情感链接，是商家提供的很重要的增值服务。
比如一件衣服，客户她在哪儿都可以买，但是你和她之间建立的情感链接是不可替代的。
所以，我一般会建议我的创业者学员尤其是面向女性做生意的创业者，每个月做不少于一次的会员活动，每次有不同的主题来加强和老客户的情感链接。
4．线上定期直播。
线下的沙龙活动优点在于能产生面对面的情感链接，但也有两个缺点：第一，组织活动有一定的成本；第二，总有客户由于时间和空间的关系无法到场。
我们团队也在做每周一次左右的现场直播，一方面吸引新的客户进来，另一方面可以加强和老客户的情感链接。
很多时候，客户只看过我的文章，他对我的信任度只能算中等，但如果他听过我的一场分享，或者见到了我这个人之后，他的信任度很快就会从中等变成高度了，之后很容易产生购买行为。
对于老客户而言，他也会被你不同的直播主题所吸引，即便他对这次的直播主题不感兴趣，也许对下周的直播主题就感兴趣了。
直播不是目的，吸引新客户和加强老客户的链接才是。
5．年度会员活动（包括大促等形式）。
在“618”或者“双11”这种大的电商节日，或者公司的周年，创业者可以搞一波声势比较大的促销活动，比如，给出一年一次的最大折扣来吸引沉睡的老客户来复购。
再比如，我自己也接到过爱马仕的内购会的邀请，他们一年只做一次这样的活动来保证稀缺性，而且会给出足够大的折扣额度（5折左右）来吸引客户到场。同时，它的活动是有门槛的，要用邀请函的方式才能参加。
促销太多肯定是不好的，会降低你的品牌调性。但是，对于商家而言，适当的促销活动可以清掉一些库存，以及拉动全年的营销收入；同时，也是给那些沉睡的老客户一个再链接你的理由。
小结
我们可以通过多种主题的线上、线下活动，不断加强和客户的链接，以二次唤醒沉睡客户。
总有一种方式可以触达客户，总有一类内容是他们感兴趣的。我们的存量客户其实是一座金矿，不要守着金矿要饭。