在成交的过程中，我们少不了要和客户交流，但在真正进入成交环节之前，往往需要通过聊天来构建信任。这里我总结了6类客户的常见痛点。
这6类客户可能有重叠的人群，这里主要以大家经常遇到的客户类型，给大家做一个分享。
我总结的目的不是给你拿去生搬硬套，而是让你了解不同类型的客户需求，自己去总结和他们聊天交流建立信任的方式。
聊天句式1：“×××真的是太难了……（后半段接着说你对他们的了解）”
聊天句式2：“我听说×××，真的很佩服你……”
客户类型一：女性创业者
对于已婚的女性创业者而言，创业意味着她们要兼顾事业和家庭。如果家庭中的另一半不支持，基本上这个事业很难发展起来。
对于未婚的女性创业者而言，花大量的时间和精力在创业上，意味着她们有可能没有太多的时间花在情感和寻找另一半上。随着年龄增长，社会压力大，尤其是源自父母这方面的压力会特别大。
当然，从积极的方面来看，女性创业者有优势，尤其是颜值高的女性在创业的过程中更容易达成合作。同时，女性擅长情感链接，更容易跟客户成交……
和女性创业者交流，一方面，认可她们所拥有的情感链接的优势；另一方面，对她们所面临的困境表示感同身受。
客户类型二：个体创业者（微商、律师）
对于个体创业者而言，最大的问题一个是流量，另一个就是成交。
传统的商业服务，比如，很多销售和律师最常见的获客方式就是去参加线下的商会活动。再有就是，通过人情关系，比如同学、朋友、老乡等，来获得转介绍。
但是随着互联网的冲击，他们也希望获得线上的引流和成交。
对于很多做微商的个体创业者而言，他们最大的挑战在于缺少个人品牌。他们现有的这些客户往往来自他之前的社会关系，当这些社会关系把产品买得差不多的时候，也就是他们结束做微商的时候。
对于个体创业者而言，你不妨跟他们分享一些关于引流和个人品牌的思考，往往最能够激发他们的兴趣。
客户类型三：中型以上企业的老板
我之前有一个企业客户创业38年，他创业的年头比我的岁数还要久。他们的营业额老早就过了10亿元，但同样面临很大的挑战。外贸订单属于代加工，金额大但毛利低。内贸金额小，但是毛利更高。
但是在总监层面，很多人不太愿意去拥抱变革。原因也很好理解，因为改变意味着他们要干更多的活儿，但不一定能分到更大的蛋糕。
对于这些老板而言，特别希望推动企业的数字化转型，一方面，他们希望在营销方面有所突破，给公司带来更高的毛利和更多的渠道；另一方面，希望通过组织的变革来提高整个企业的经营效率。
我跟这些老板交流过一个话题叫作“平均人效”，用这个公司的年营业额除以员工人数，计算出每个员工一年能够为企业创造多少收入。
我知道很多零售企业的平均人效在20万元，公司的经营成本、房租、员工的工资社保、缴纳的税金都要从这20万元里出，员工的待遇肯定好不到哪儿去，相应带来的问题就是人员流失率高、客户体验差。
对于华为、腾讯这样的企业，他们的平均人效是在300万—400万元。相应地，他们就有条件拿出比较大的一块蛋糕奖励员工，使其有更好的福利和发展，同时员工的这种动力也会变成公司发展的动力。
和中型以上的企业主交流，可以多聊聊领导力、组织变革、融资等话题，这些都是他们感兴趣的。
客户类型四：企业中层
成为企业中层，已经是很多人职场的“天花板”。现在我的学员里面企业的中层也越来越多，有的是大公司的中层，有的是国企的中层。其实很多企业的中层年薪在50万元上下，并不是特别高，但是他们的工作年限平均超过10年。
对于这群企业中层而言，他们面临的一个很直接的问题就是，如何提升个人收入，基本上只有4条路：
1．企业内的继续晋升；
2．业余时间投资一些副业；
3．出来创业；
4．转型投资人。
很多中层领导其实很想出来创业，尤其是当他们看到有的人创业成功时，会觉得“这个人都能做这么好，我应该也行”。实际上，他们要面临的挑战跟在大公司里面做一个中层基本上是不太一样的，包括会面临自尊心的问题、客户来源的问题。
和企业的中层交流时，如果他有心继续在企业里往上走，可以跟他多交流一些行业动态和一些知名的企业家的核心的思考。如果对方有心创业，可以和他多聊一聊各个行业的商业模式，大家是怎么赚钱的，对方自然会比较感兴趣。
客户类型五：全职妈妈
我现在还记得一个全职妈妈学员跟我讲过做全职妈妈的3个痛点：
第一，买东西的时候不能够尽兴，因为花的不是自己的钱；
第二，在家里没有话语权，因为自己不挣钱；
第三，孩子对你的印象只停留在做家务。
其实，全职妈妈的痛点还不止于此。因为长时间脱离社会，她们对于行业的了解，对于社会的了解，往往已经出现了脱节。她们跟另一半沟通的时候，很容易出现一些问题，时间久了就会出现情感上的问题。
和全职妈妈的交流，有两个话题特别好用，一个是小孩，另一个是她们自己的职业发展。
客户类型六：BAT等大型企业员工
我自己在腾讯工作过两年，后来也接触过不少阿里巴巴和百度的员工。这些年，大公司里的员工过得并不像外面的人看到的那么光鲜。
因为高速增长的业务始终是少数，很多业务同样面临着调整组织的重构。这些大公司的员工也在思考自己未来的出路：究竟是继续在BAT大公司里混，还是跳槽去小米、拼多多、滴滴这样的企业，还是去换一个民营企业或者国企？再或者围绕自己的爱好开个小店，做个自媒体啥的？
现在，每个月会有3—5个想要从腾讯离职的同学找我交流，原因是我属于少数从腾讯离职之后创业的……和大型企业的员工可以交流对于当下最火业务比如直播、短视频这些业态的思考，也可以跟他们交流职业选择。
前面这几类常见痛点是我的总结，并不全面，但是我相信它有助于你去了解这几类不同客户，帮他们解决面临的问题和内心的挣扎。
与客户交流时聊痛点属于“术”的层面。在交流这件事上，真正的“道”就是你对于另一个人发自内心的关心和认可。这个东西是做不了假的……
想要和客户构建信任，从了解他们开始。你能和多少客户共鸣，就能做多少人的生意。