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运营转介绍重不重要？重要。
运营转介绍难不难？难。
90%的创业者都意识到了转介绍的重要性，但是真的把转介绍运营得好的创业者可能不到10%。因为在运营转介绍的过程中，你可能会碰到各种各样千奇百怪的问题：
答应转介绍后迟迟没有下文，如何跟进？
为什么有的客户转介绍不成功？
设计怎样的场景／活动，让老客户转介绍？
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只要你真的关心老客户，给他们提供价值，问题、困难都不是我们不去运营转介绍的理由。上面这些转介绍的问题，都有解决的方法。
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客户答应转介绍后迟迟没有下文，如何跟进？
很有可能是因为他不知道为什么要帮你转介绍，缺少意愿。一般来说，客户转介绍的意愿跟他受到的服务体验有关。
服务体验=服务-预期
给大家举个简单的例子，做老客户的回访，大家首先想到的就是把老客户叫过来，问一些问题。但是，我们的团队在做客户回访这件事上，对客户体验的要求是“有吃有拿”。也就是说，客户参与回访，不仅我会花时间（1个小时咨询费8000元）帮他解决问题，还请他吃饭，送他礼物。
很多参与了回访的客户感觉这个回访体验真的是“太让他们感到意外”了。
想要提高客户的转介绍的意愿，首先是让他有结果。比如，一个学演讲课的学员，我们给他提供了一个100人的舞台，或者他拍的短视频有上千的人点赞，粉丝超过了1万人，这些都是可量化的结果。
其次是超值体验。这其实来自很多服务的细节，我们通过这些细节，让客户感受到我们跟他之间不是交易关系，而是建立一个长期的情感链接。
只有让客户体验到了这种超出预期的感受，他才会更容易产生转介绍的意愿。
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为什么有的客户转介绍不成功？
因为客户影响力不足，没有太强的转介绍能力。
我们有个学员以前也碰到过这种现象，客户的满意度很高，并且答应转介绍，但之后发现他虽然发了朋友圈，但是最终没有人来，更无法成交。
我认真思考了一下这个学员，他是职场小白，气场偏弱，他无法成为身边人的榜样，所以转介绍的成功率自然就低。
转介绍能力强的人，往往是身边其他人的榜样。
另一个学员是保险行业的总监，她累计给我们推荐了超过10个演讲私房课的客户。因为她是一个优秀而有结果的人，她学习，能影响身边的人也想要学习。所以，如果你想提升客户转介绍能力，很重要的一点就是要鼓励他们成为灯塔一样有影响力的人，来激发他们身边的客户也想要改变的意愿。
1．缺少合适的转介绍的话术
以“贺嘉演讲私房课”为例，我发现我们的老客户在转介绍的时候，如果使用同样的转介绍理由，其实效果并不会特别好——针对不同类型的潜在客户，给出合适的介绍理由才可以。
举个简单例子，如果对方是一个小有成就的创业者，想要争取更大的行业影响力，就可以告诉他：“贺嘉老师的演讲私房课可以教你如何争夺行业解释权。”这句话就足够打动他并让他来报名。
如果对方是一个程序员，特别擅长理性思考，喜欢思维模型，就可以告诉他：“贺嘉老师的演讲私房课会教你‘愿意听’‘记得住’‘能传播’的12个思维模型……”他也极有可能来报名。
如果对方是一个演讲方面的小白，可以鼓励转介绍的客户去说：“在贺嘉演讲私房课上，你可以找回自信，消除演讲紧张，变得更有条理性……”对方可能就会报名。
简单来说，就是要帮我们的老客户准备好，针对不同类型客户转介绍时一句话的理由。
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设计怎样的场景／活动，让老客户转介绍？
关于如何和客户保持长期链接，我是这么思考的：
首先，我们要接受一点，就是我们不可能和所有的客户保持长期链接。其次，我们需要有不同形式的活动和客户保持链接。
对于演讲私房课的学员，我们最近刚设计了两周一次的学员沙龙：
1．参与门槛：必须是贺嘉演讲私房课的老学员。
2．活动的内容包括两个部分：
①参访一家学员的公司，由他来分享他们的商业逻辑，他们是如何赚钱的；
②给每个学员一次上台演讲5分钟左右的机会，由其他学员和老师给予他一些关于演讲方面的反馈。
3．我们给学员其实提供了3个机会：
①了解一个新行业内幕的机会；
②给予学员练习演讲和获得反馈的舞台；
③让他们通过演讲被看见，建立人脉链接。
创造更多和老学员的链接，让他想起你，让他知道你是关心他的。自然而然，他给你转介绍的概率就会变大。
小结
其实对于大多数的商业形态而言，你真的只要运营好20个铁杆的核心客户，转介绍至少让你一年多赚100万元。