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销售这个领域，之前更多地给人感觉像是一种街头艺术。
很多人是因为混不下去才改行做销售的。比如走街串巷的推销员，在农贸集市上大声吆喝的售货员。
你可能听说过“AIDA模型”，它由4个部分组成：关注（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。
客户需要先关注你，才会对你感兴趣，然后产生购买的欲望，最后是下单。但你不知道的是这个模型是1896年一位推销保险的业务员艾摩·刘易斯总结出来的，这个模型到今天已经有100多年了，真的有点过时了。
那么更科学的方式是什么呢？其实就是行为科学，我们的大脑有很强的心理回路，就是想要保持思维、感觉和行动的一致性。
我们可以通过改变客户的行为，来改变客户的心态。
比如，你让一个人握紧拳头，他的意志力就会变强。你让一个做事情很慢的人，花3分钟假装他很喜欢某件事情，让他觉得这件事很有趣，他很有可能会做到。
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《如何让他买》这本书分享了很多有意思的行为科学策略，可以直接促成客户的购买。这里我们来分享其中的6个。
策略1：重塑。
“重塑”这个行为科学策略对应的是我们心智认知世界的一种方式。我们会把一堆信息用预设立场和经验法则来判断，以便在思考的时候偷懒，心理学把这个机制称为“图示”。
重塑，就是把需要包装的产品，用特定的图式连接起来，以便得到对我们有利的解释。
举个例子，如果一个冰激凌装在桶里，你就会感觉是按斤卖的，绝对不会太贵。相反，如果冰激凌装在小而高档的容器里，在商场里出售，你会把它等同于“高档”，愿意付出更高的价格。
再举个我们身边很多人都知道的例子，洗衣粉、洗衣液、洗衣凝珠。
我们父母那一辈用的是洗衣粉；后来，广告告诉我们说用洗衣液会洗得更干净；最近几年，一些在公众号里投放广告的创业者会告诉你，洗衣凝珠要比洗衣液清洁效果更好。
洗衣凝珠的效果会不会比洗衣液的更好？不知道，但我知道，管它叫洗衣凝珠，一定可以卖得比洗衣液更贵。
因为用一个新的品类建立和老的产品的区分度，就是一种心智上的重塑行为。
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策略2：提供意义。
人们都喜欢投身于有意义的事。尼采说过：“一个人知道自己为什么而活，就可以忍受任何一种生活。”有本畅销书叫《每周工作4小时》，它本质上就是在向很多人销售一种相对自由的工作和生活方式。
很多公益类的活动，比如对抗乳腺癌的活动会要求参与者别一个粉色的丝带，以这种形式来表达你对于对抗乳腺癌活动的支持。大家都愿意参与这件事情，因为它会给你提供一个积极的社会形象。
这给我们的启发就是你要有一个足够宏大的愿景，让客户意识到他在参与一件特别有价值的事情，和你之间不仅仅是交易的关系。
对于我自己而言，我希望能培养100个未来的行业大佬，能够帮100万名高管提升他们的演讲和个人影响力，以及5年之内，在深圳湾体育场办一场万人的演讲大会。
对于“批量成交研习社”和“贺嘉演讲私房课”的学员而言，他们会意识到链接我，是在让自己离未来的那个10000人舞台更近一些。
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策略3：归属感。
有个很有意思的心理学效应叫作“宜家效应”。也就是说，如果你的客户参与了作品的制作过程，他会更喜欢这件作品。
一般来说，大家卖的产品都是已经完成的产品，可以直接使用，但是宜家不一样，宜家提供的家具是让你自己组装的。
你自己的这些劳动，会提升这些家具在你内心的心理价值。就像《小王子》里面，狐狸对小王子说的，“正是你为你的玫瑰所花的时间，才让它变得如此重要”。
这个策略对于我们的启发就是，我们可以把自己的产品升级为社群。鼓励客户花时间在社群里做出贡献，这样自然会提升他们对于社群本身的归属感。
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策略4：榜样的力量。
我们可以通过举一些优秀的客户案例，来激发潜在客户的模仿行为。当客户开始自己进行积极的联想时，成交就会变得容易很多。因为这个时候不再是我们去说服客户，而是客户自己说服自己。
之前苹果公司有一个宣传片，讲的是那些改变世界的“异类”，我作为苹果的客户看完之后，就认为自己也是他们其中之一。因为这些所谓疯狂的人都改变了世界。
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策略5：化繁为简。
这个策略的特点是，提供默认选项。
分享一个特别反常识的故事。有一个做青少年祛痘霜的品牌，做了一次特别有意思的营销。他们把网络上所有年轻人挤痘痘的内容拍了一个合集，目标是分发10000份祛痘膏的样品，实验的结果很成功。
我们大脑中的系统是很懒惰的，总是避免花精力和脑力。化繁为简的重点就是创造一个不一样的环境，让事情变得简单。
当我们看到问题的时候，就想要去解决。有的时候让你的客户直面自身的问题，就会激发客户想要解决这个问题的动机。
举个简单例子，我有一个学员是卖面膜的，一年能卖上亿元。他们营销效果最好的一页PPT，就是给客户看一张因为用错面膜而烂掉的脸。
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策略6：敢于承诺。
很多时候客户之所以不做出行动，是因为他们害怕风险。
推销员经常用的一个小策略，就是先占用你的时间跟你聊上一个小时。聊了一个小时之后，他会请求你去他的门店看一看。在你和他一起去门店看一看之后，他会鼓励你交个定金，再之后你离成交就不远了。
这些销售人员在用的其实就是“登门槛效应”，当你答应了别人一个小的请求之后，出于承诺一致的考虑，你更容易做出一个大的承诺。
其实这个策略不光销售人员在用，房地产商也没少用。他们让你先交定金，交个几十万或上百万元的定金，本质上也是为了避免你日后产生反悔的行为。
那么，对于我们而言，这个策略启发意义在哪儿呢？我们可以先销售一个观念，当客户接受了你的观念之后，再销售你的产品。整个销售的过程就会变得更容易。
行为改变态度，远比态度改变行为来得快。