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2019年秋天的一个周末，我开了两天的线下课。在成交的实战环节，我看到一个特别有意思的成交过程：一个学员跟潜在客户聊了30分钟，想卖一个980元的形象穿搭的服务，结果硬是没有成交。
其实她明明是有两种以上的成交策略能马上成交的。
第一，资源置换。换句话说，就是你提供的服务价值980元，我愿意付费；而我提供的服务价值也是980元，你也愿意付费。
第二，打感情牌。她的潜在客户明明对她这个人更感兴趣。
而且980元不是一个很大的金额，这种情况下，你直接跟客户讲一句“980元就当交个朋友”，这件事就成了。
成交时你需要处理好两件特别矛盾的事：一是要让客户对你产生信任，二是要让客户想要付钱。
太想成交客户，客户就会想离开你。成交态度太佛系，你的收入又会受很大影响。
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成交场域=精准客户+专业信任+情感链接
我经常会拒绝客户，因为他不是我的目标客户。这类客户基础比较薄弱，收他的钱可能会增加我的服务成本。另外，如果无法实现一定的交付，反过来可能产生负面口碑，影响我收入的持续性。
精准客户的重要性，在引流方面也是一样的。很多时候，100个不精准的客户带来的收入是零，还不如一个精准客户给你带来的一个转介绍。
成交的过程中，你一定要问自己合适的客户是怎样的，而且要主动描绘你的客户画像，要让客户主动来问“我合适吗？”。
比如，我们的“批量成交研习社”主要针对4群客户：
1．传统做线下生意的创业者，想要转型线上进行引流的客户；
2．做线上引流，但缺少线上引流成交体系的人；
3．有强烈的打造个人品牌的需求的个人（比如，律师、咨询顾问、讲师、销售和微商）；
4．想要提升自己批量成交能力的人。
客户也知道你是专业的，不是什么客户都会服务。他反而会对你的产品和服务更感兴趣，因为“得不到的才是更好的”。反过来看，这样会让你拥有成交的主动权。
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构建专业信任最好的方法不只是背书，还有分享客户改变的故事。
很多人在成交环节里面很容易陷入机械罗列自己的很多权威背书的困境，比如说我有ACE健身教练证书、二级营养师证书。这些证书重要吗？不太重要。
证书是你专业能力的一种体现，但是客户心里会有一个很强烈的疑问：你的这些证书跟我有什么关系？客户真正关心的是你能不能解决他的问题？你有没有解决过跟他类似情况的客户问题，效果怎么样？
分享客户改变的故事方面，提供一个参考句式：“我有一个客户，他的情况跟你很像……”
举个例子，我的一个学员是We&Me形象美学的创始人Cici，她最早基本上不知道如何做线上的引流，还被人骗了1万多元，特别郁闷。
后来在我的指导之下，她掌握了分享引流的方法。她通过一次线上分享引流2000多人，后续陆续变现30万元，还有不少是可以后续转化成更高单价的客户。她的很多客户特别羡慕她的影响力，纷纷问她是如何做的。
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情感链接方面，也是成交场域里很重要的部分。
我之前跟一个公司年营业额超过10亿元的CEO客户，交流过每个人的性格特点。他说：“我的战略思考能力特别强，但是不太擅长跟人建立情感链接。”这个时候我说“我也是”，我们就建立了情感链接。
其实，我发现，很多男性管理者往往在战略和管理上是更擅长的，但是在建立和人的情感链接上会偏弱一些。
从心理学上来说，恰当的“自我**”，有助于拉近彼此的距离。
建立情感链接有一个很重要的句式：“我不擅长……”
1．不擅长情感链接；
2．赚钱的欲望有一搭没一搭；
3．只想跟同频的人交流；
4．对于数字和金钱不敏感，买菜不看价钱……
我发现，工作了5—10年的人，大部分的问题在于赚钱的欲望有一搭没一搭的，制约了他们的收入增长。
对于很多女性创业者而言，她们在创业的时候会存在一个很明显的问题，就是只想和同频的人交流，这就影响到了客户基数和收入增长。
我们越是了解客户，越是关心客户，就越容易建立和客户的情感链接。和客户的情感链接越深，成交就越容易，你也会越容易得到更多的转介绍。
小结
成交的领域有一部分深层逻辑，我们可以通过行为科学来把它量化，实现可复制的结果。但成交领域同样有一部分是不可量化的，它涉及人和人之间的情感链接。
成交场域是一个很微妙的平衡，一半是解决问题的能力，一半是情感链接。