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我发现一个很有意思的现象，就是市面上大多数做销售培训的其实会教你很多关于销售的话术。
但在成交这件事上，话术真的是最重要的吗？不是。
只教你话术，看起来是最容易出结果的。因为话术是一个个的模板，客户可以直接拿来套用。
举个常见的例子，客户说“考虑一下”，怎么办？这是销售思维的第一个层次，卖话术。
但是，越是高单价、复杂产品的销售，越无法简单地套用话术，因为里面涉及很多环节，客户考虑的点是比较多的。而且作为一个销售，如果你一天到晚用的是各种各样的话术，客户会觉得你套路很多，反而会跟你保持距离。
这个时候，一种比较好用的方法叫作解决方案式的销售。一方面强调的是给客户提供一揽子的解决方案，替客户省事；另一方面强调的是洞察客户的底层需求是什么，而不是简单地卖产品。
举个例子：假设客户家里要装空调，他买的不是你的电钻，而是墙上的洞。
这个就是销售思维的第二个层次，卖方案。
解决方案式的销售里最重要的是，你要能够理解客户的深层需求是什么，给客户提供一个完整的解决方案。
我们就以学习线上成交这件事为例：表面看起来，大家想要学的是线上成交的方法；但就我对于客户的洞察，其实大家希望在线上成交这个方面出结果，也就是赚到钱。
相应地，如果我设计一个线上成交的训练营，首先考虑的就是实战和反馈，让客户真正赚到钱。其次就是心态。他和金钱的关系怎么样？他赚钱的动机是否足够强烈？最后才是给他方法，教他把产品卖出去的方法和话术。
三流销售，卖话术；二流销售，卖方案；一流销售，卖认知；超级销售，卖格局。
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销售思维的第三个层次是卖认知。
我自己有过这样的经历，就是跟朋友聊天，聊着聊着就想给人家打钱，为什么呢？因为我真的觉得跟他聊天有收获，值这个价。
当然，这是销售的一个很高的水平，通过认知层面给别人启发，让别人产生想要给你付费，帮他解决问题的冲动。
提供一个句式：很多人认为×××，但是，我认为×××。
举个例子，我之前在成交一个私教学员的时候跟她讲了一段话，她说是这段话让她决定下单的。
“我发现，很多女性管理者都面临很大的一个问题就是对战略思考不够。但我认为，女性创业者一方面要发挥自己擅长情感链接的优势，另一方面需要有一个合适的顾问来帮助她梳理战略。如果你希望提升你的认知水平，最好的方式就是不断地去行业一线，向那些有实战经验的人请教。”
团队运营负责人“牧羊人”，以前是做农业的。他们当时去了一个产品的原产地，首先做的一件事就是找60岁以上的农民，给人家买点东西，请教一下，做这个产业有什么坑，如何保障收获。
其实，我教你的这个句式并不重要，真正难的是你要对行业有洞察，能够往里面填有价值的东西。
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很多人口头上喊着要利他，但是连个红包都不发，线下一起吃饭的时候从来不买单，你说这种人真的能利他、真的有格局吗？
之前有一个朋友跟我分享了一个很有意思的观点，就是在自己事业的初期，别人凭什么要跟你合作。很简单，你要给他比别人更好的条件，让对方能够赚到钱。你能够让对方赚到钱，哪怕你现在资源不是很好，别人也很愿意帮你。
这就是销售的第四个层次，卖格局。
一个人有没有格局，不光看他怎么说，还看他怎么做，再有就是看他有没有长期的规划和思考，方向是否会经常变。
很多人虽然能赚到钱，但是你会发现他们特别迷茫，原因很简单，因为他也不知道自己的这个生意能做几年。
之前有一个年入千万元的自媒体朋友，曾经开玩笑地跟我说：“贺嘉，我感觉你赚的没我多，但你为什么不焦虑呢？”
一般来说，有三种最常见的战略：第一种是拼规模，把传统的规模战略做大；第二种是拼速度，研发产品的速度比别人快；第三种是拼愿景，通过构建未来的前景来实现目标。
当然还有一类人，他根本没有战略，就是什么赚钱做什么，捞完一票就走。
我现在的选择就是用我的愿景吸引合作伙伴，培养100个未来的行业大佬，让他们变得更有影响力，来实现我未来商学院的目标。也正是因为有着长期明确的战略，短期之内碰到的任何挫折和困难，对我而言都是小事，不足以让我感到气馁和想要放弃。
所谓的战略自信，就是相信自己的道路选择是对的。