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我發現一個很有意思的現象，就是市麵上大多數做銷售培訓的其實會教你很多關於銷售的話術。
但在成交這件事上，話術真的是最重要的嗎？不是。
隻教你話術，看起來是最容易出結果的。因為話術是一個個的模板，客戶可以直接拿來套用。
舉個常見的例子，客戶說“考慮一下”，怎麽辦？這是銷售思維的第一個層次，賣話術。
但是，越是高單價、複雜產品的銷售，越無法簡單地套用話術，因為裏麵涉及很多環節，客戶考慮的點是比較多的。而且作為一個銷售，如果你一天到晚用的是各種各樣的話術，客戶會覺得你套路很多，反而會跟你保持距離。
這個時候，一種比較好用的方法叫作解決方案式的銷售。一方麵強調的是給客戶提供一攬子的解決方案，替客戶省事；另一方麵強調的是洞察客戶的底層需求是什麽，而不是簡單地賣產品。
舉個例子：假設客戶家裏要裝空調，他買的不是你的電鑽，而是牆上的洞。
這個就是銷售思維的第二個層次，賣方案。
解決方案式的銷售裏最重要的是，你要能夠理解客戶的深層需求是什麽，給客戶提供一個完整的解決方案。
我們就以學習線上成交這件事為例：表麵看起來，大家想要學的是線上成交的方法；但就我對於客戶的洞察，其實大家希望在線上成交這個方麵出結果，也就是賺到錢。
相應地，如果我設計一個線上成交的訓練營，首先考慮的就是實戰和反饋，讓客戶真正賺到錢。其次就是心態。他和金錢的關係怎麽樣？他賺錢的動機是否足夠強烈？最後才是給他方法，教他把產品賣出去的方法和話術。
三流銷售，賣話術；二流銷售，賣方案；一流銷售，賣認知；超級銷售，賣格局。
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