我们怎样做才能够引导顾客一直跟着我们的思路走，最终实现交易呢？下面介绍四条建议。
第一条建议，明确沟通计划。
见顾客之前，我们需要提前规划一下。我们要跟顾客讨论什么问题，要实现什么样的结果，要怎样拆分顾客的动作，让他一步一步走向最后的确认；我们要谈话的顺序是什么，怎么样展开话题等，这些都要在脑子里过一遍。越有准备，越有规划，这样与顾客交谈就不是漫无目的，就不是随着他们的思路走，或者是长篇大论到最后都不知道自己要什么了。
所以，我们通过规划，以及提前有效准备，就可以带着顾客一直跟着我们的节奏和思路走。
第二条建议，明确利益价值。
顾客对其他内容不敏感，对自己在意的利益和价值却会很敏感。只要我们不断地用新的利益和价值勾着他，他就会一直跟着我们的思路走。
比如做装修或者做设计这方面的，可以这样和顾客说：“先生，我们有一个方案，保证我们给你设计之后一定会让你大开眼界，并且让你的房子将来会成为你与所有邻居之中最漂亮的房子，邻居们来你家做客一定会眼前一亮，一定会惊叹，你想了解吗？”
这就是用明确利益价值，让顾客拥有一座最漂亮的房子，让顾客在将来某一天可以享受到别人羡慕的眼光，这就是在明确顾客在意的利益。
又如卖保险，我们要先给客户明确价值或利益，勾着客户的兴趣，客户才有可能听我们讲这个保险到底是怎么回事。我们开场可以这么说：“你想不用自己的钱，用保险的钱来支付儿子几年后上大学的费用吗？”
这说的就是利益和价值，顾客如果感兴趣，就可以跟他描述是怎么样一个储蓄型保险。等到几年之后，儿子上大学的时候，这保险所生的红利，就可以支付他的学费和生活费了。
第三条建议，巧妙嵌入暗示。
在跟客户聊天的过程中，尤其是在不经意间，在对方放松的时候，在对方兴奋的时候，我们要想办法植入对方潜意识中一些关键元素，尤其是我们的优势、特点或者价值，让客户感觉到我们与众不同，让顾客觉得我们很超值、很厉害这样一种潜意识。
那么，怎么做呢？
比如，在与客户闲聊的过程中，客户很兴奋地聊到了“世界杯”，聊到了梅西，他是梅西的超级球迷，这时，在他兴奋的时候，我们可以这样说：“我有个服务十年的老客户也是梅西的球迷。”这就是不经意间把我们“服务了十年”这个概念植入客户的潜意识中。
当然，有些时候，客户可能会提到一些相应的问题，我们可以跟着提到，曾经我们有很多这样的客户，也曾经顾虑过这方面，尤其是某一类型的典型客户。
我们专门提到这样一种现象，就可以讲这种典型现象的客户，比如后来又怎样转变了，后来又怎样认可了，甚至后来怎么感激我们平台，等等。把这个故事讲透了之后，其实也就植入了他的内心印象：“你们其实是值得信赖的，今天怀疑很正常，但是通过案例，以及求证，没必要再怀疑了。”
第四条建议，引导积极回应。
我们要想办法通过提问的方式，让客户回应的答案都是偏积极的方向，尤其是封闭式引导提问，让客户一直回答是是是，对对对，好的好的好的。这样的话，就比较容易沟通，最后通过这样一种封闭式提问进入成交环节。
我们可以用框式引导法去引导客户回应，比如要卖一套设备给客户，我们可以先观察一下客户公司再问客户，公司成立很久了吧？一般情况下，客户都会配合正面回应。在客户回应之后，我们继续用框式引导的方法去提问：
“成立这么久了，咱们的设备也都时间不短了吧？”
“是的，设备也有些年头了，从公司成立，到现在也已经用了很多年了。”
“成立这么多年，也就是使用了这么多年，我们的设备是不是现在也或多或少经常会有一些问题，让咱们工作起来苦不堪言吧？”
这就是询问客户，朝着一个从大框架到小框架，不断地让客户回答，从而有利于我们推进自己的解决方案。
“是啊，难免会影响一些工作效率，经常会出现一些小毛病。”
“既然经常会出现这样那样的一些小问题，那我先帮你检查一下你的系统，实在不行我帮你做一下升级。”
这样的话，我们就介入跟客户做相应的检测，甚至做相应的产品推荐了。