我們怎樣做才能夠引導顧客一直跟著我們的思路走，最終實現交易呢？下麵介紹四條建議。
第一條建議，明確溝通計劃。
見顧客之前，我們需要提前規劃一下。我們要跟顧客討論什麽問題，要實現什麽樣的結果，要怎樣拆分顧客的動作，讓他一步一步走向最後的確認；我們要談話的順序是什麽，怎麽樣展開話題等，這些都要在腦子裏過一遍。越有準備，越有規劃，這樣與顧客交談就不是漫無目的，就不是隨著他們的思路走，或者是長篇大論到最後都不知道自己要什麽了。
所以，我們通過規劃，以及提前有效準備，就可以帶著顧客一直跟著我們的節奏和思路走。
第二條建議，明確利益價值。
顧客對其他內容不敏感，對自己在意的利益和價值卻會很敏感。隻要我們不斷地用新的利益和價值勾著他，他就會一直跟著我們的思路走。
比如做裝修或者做設計這方麵的，可以這樣和顧客說：“先生，我們有一個方案，保證我們給你設計之後一定會讓你大開眼界，並且讓你的房子將來會成為你與所有鄰居之中最漂亮的房子，鄰居們來你家做客一定會眼前一亮，一定會驚歎，你想了解嗎？”
這就是用明確利益價值，讓顧客擁有一座最漂亮的房子，讓顧客在將來某一天可以享受到別人羨慕的眼光，這就是在明確顧客在意的利益。
又如賣保險，我們要先給客戶明確價值或利益，勾著客戶的興趣，客戶才有可能聽我們講這個保險到底是怎麽回事。我們開場可以這麽說：“你想不用自己的錢，用保險的錢來支付兒子幾年後上大學的費用嗎？”
這說的就是利益和價值，顧客如果感興趣，就可以跟他描述是怎麽樣一個儲蓄型保險。等到幾年之後，兒子上大學的時候，這保險所生的紅利，就可以支付他的學費和生活費了。