“引导式沟通”中不可或缺的共鸣设定
或许有人觉得，只要能从对方口中挖出劲爆内容，做什么都行。为了达到目的，会故意惹怒对方、竭力吼叫，或者干脆一味逢迎。也就是所谓的周旋策略、心理战术。
但我做不到，也不打算这样做。理由很简单，我不想违背对方的意愿。幸运的是，我从事的工作也不必如此。
如果站在受访者的立场，一定会想，为什么自己必须遭受如此待遇？采访的人为了话题度，竟然要做到这种地步吗？
我认为，受访者想要的，其实是“共鸣”。我强烈的“信念”自然是出于我的探索欲。另外，也是想把问出的内容传达给读者，让读者有所收获，一起分享我用心完成的采访成果。抱着这种信念，就能防止失败，走进一流人士的内心。
只有当受访者对这种“信念”产生共鸣，才会放下戒备，敞开内心，吐露前所未有的内容，改变外界对他们的印象，或是享受交流的过程，心甘情愿地延长采访。
因为对你的信念产生共鸣，对方才能在采访初期确信你不会算计他们、不会搞心理战术、不会无所不用其极地引出他们不愿透露的内情。
说到底，如果我提问只是为了满足自己的利益和欲望，对方是不可能坦诚相告的。
从这个意义上来讲，交流时如何建立共鸣也很重要。
顶级销售人员为何能从顾客口中问出重要的私密内容呢？因为他们传达给客人一个信念：自己所做的一切都是为了顾客的利益，为了让顾客获得幸福。
客人接受了这种共鸣，销售行为才得以成立。
让三宅裕司先生倍感意外的提问
在进行销售、做演讲，或上下级的对话中，如何建立这种“共鸣”呢？关键在于，引出的话题能否实现双赢。
当对方意识到，你问出的内容对他们也有利，就会立即转变想法，配合地回答。
只要抱有这种意识，让对方觉得这件事能达成双赢，他们自然会尊敬你。要点在于，目的性不能太强，要体谅对方的状态。
比如采访出演某部电影的演员。一方面，被媒体采访，对电影的宣传有利；另一方面，采访到知名演员，也能提高媒体的关注度。但仔细一打听，演员一整天都在接受同类采访，从早到晚，不同的媒体进进出出，15分钟一轮换，或30分钟、1个小时一轮换，可想而知，接受采访的演员定会疲倦。况且每家媒体都问了与电影相关的内容，如果轮到我时，也是同样的问题，对方肯定毫无兴致。
因此，我会有意识地从别家媒体绝不会问的内容开始提问。类似的采访，给我印象较深的有三宅裕司先生。采访时间在傍晚，他应该也已疲倦。
这时，我故意没有提及电影，而是问：“您为何选择从事这份职业呢？”闻言，对方的脸色迅速转晴，饶有兴致地跟我聊了起来。想必其他媒体的人都没问过这个问题吧。
我至今依然谨记，采访时要体谅对方的状态。
重点：时常注意，创造出能取得双赢的环境。