掌握客户想要达到的目标与目的
每个人都想问出有意义的内容，但如果态度强硬，让对方感觉被冒犯，就得不偿失了。有的人怕得罪客户，提问保守，对话从头到尾平淡无奇……采访是如此，做销售尤其容易如此。
面对客户，销售人员容易过度恭敬。但有位优秀的销售人员让我意识到，这毫无必要。
刚踏入社会时，我在Recruit（瑞可利）公司负责招聘广告的工作。说到广告，首先得要接受顾客的委托。而负责处理委托的，就是营销员。
成为自由职业者后，我也不时接触广告类工作，认识了大量营销员，也从工作中发现，优秀的营销员确有其厉害之处。
简单来说，他们会直截了当地对客户提出意见，比如：“这样做比较好”“最好不要那样”“这种不行”……所谓营销，并不是完全听客户的指挥，低声下气、点头哈腰。
为什么呢？理由也简单，因为营销员能理解客户的“目标”。以招聘广告为例，客户就是某公司的人事部门。他们的目标无非是聘用合适的人选。营销员只要发挥自己的特长，就能实现目标。
哪怕一味讨好客户，放低姿态，把客户的话奉为圭臬，最后合作失败，也全无意义。
即使一针见血地提出问题，只要能圆满完成招聘任务，对顾客也是有益的结果。所以客户会更信赖这类营销员。
为了顺利完成招聘，营销员必须从客户口中问出各方面的信息。从招聘预算到招聘目标，双方都要互通消息。所以，营销员可以不断提问，不断引出想要的内容。
反过来，只要示意客户：“合作是为了达成目标”，对方一定也会主动提供各种信息。因为这能提高成功率。
不只是招聘，在销售活动中，客户必然也有利可图。无论是B2B（面向企业法人）还是B2C（面向个人）都一样。
考虑到客户能从中获利，就没必要对其毕恭毕敬了。因为合作能实现共赢。只要抱着利益最大化的态度展开交流，就能畅通无阻。
与客户建立“比邻而坐的伙伴关系”
我采访过一位OA办公系统的顶级销售人员，并在那时见识到，何为优秀的营销。当时我问他，怎样才能跟你一样成绩斐然？他回答，要关心客户的客户。
他卖的是个人电脑的办公系统，但多数案子对接的都是企业法人单位的总务处长。话虽如此，他也时刻铭记，总务处长面对的公司员工才是那些电脑真正的用户。
作为营销员，他的目标是给员工创造更好的工作环境。这与总务处长的目标一致。总务处长的“客户”，其实就是自己公司的员工。
这样一来，他不必向总务处长热情推销、恭敬逢迎，只需告诉对方，自家的办公系统能为贵公司的员工创造更好的工作环境就够了。双方目标一致，还能帮总务处长提高业绩，他们就此达成合作。
换句话说，成了“比邻而坐的伙伴关系”。即不是对峙，而是为解决同一个课题，比邻而坐的伙伴。总务处长会不断征求他的意见、提供己方信息。
他也可以不断地引出有用的信息，切实掌握对方需求，最后卖出大量的办公系统。
这个案例告诉我们，只要从“客户的客户”角度出发，考虑问题，明白自己提供的服务能让客户获利，就可以挺起胸膛提问，获得想要的信息。
营销员不必对客户毕恭毕敬。因为态度不能真正解决客户的问题。只有不断提问，引出对方的需求，才能给对方带来实际利益，所以抱着这种想法去做就行。
重点：站在“客户的客户”角度考虑问题，也会给客户带来利益。