托馬斯先生剛來北京的時候帶著公司的使命——幫助新開張的分店做銷售助理，這個任務並不輕鬆，因為作為一個英國人，他對於中國的情況並不了解，也不太清楚中國人的思維到底是怎樣的，不過他去過上海，覺得上海非常繁華，和倫敦差不多，而北京是中國的政治和文化中心，經濟也同樣發達，因此在銷售方麵並不會太過困難。
托馬斯先生的分析不無道理，實際上全球知名的公司在北京幾乎都能夠找到分店或者分公司，加上北京具有的得天獨厚的優勢，使得托馬斯對新開張的分店信心滿滿。重要的是，他本人也有一些銷售的經驗，而且非常健談，所以他並沒有感覺到太大的壓力。
不過四個月之後，他的信心就被消磨殆盡，不得不找我來訴苦，認為中國的顧客太難應付了，認為中國人的生意並不像傳言中那樣好做。而且他自認為自己的銷售工作做得很不錯，按道理不應該出現這些狀況。
有一次，我讓他說一說是如何說服顧客購買產品的，他非常驕傲地說出了自己的一套方法——講故事，這當然是他的強項。故事的大概內容基本上是這樣的，他先簡單介紹了公司的一些信息，然後提到了產品，這些產品在英國大受歡迎，英國女王以及王妃們都喜歡派人來購買產品。他在故事裏極力強調這些產品很不錯，中國顧客沒有理由不喜歡它們，他相信隻要有人購買了這些產品就一定會愛不釋手。
很顯然，他自認為講了一個非常好的故事，不過在我看來，他卻忽略了一個最基本的問題：每個人的想法和價值觀都有所不同，每個人的立場不同，所經曆的生活、教育也不相同，這些差異會產生很大的隔閡，而這並不是一個簡單的故事就能夠完全消除的。
消費者所得知的故事，並不完全來自品牌單向給予，消費者具有自己的世界觀和思考模式，他們還擁有自己的生活經驗和消費經驗，這些都會對銷售人員所說故事的發展造成一定的影響。也就是說，銷售人員雖然賣出了自己的故事，但是消費者卻能夠將自己的觀念、思維以及經驗加入到這些故事當中去，並且形成自己的理解，這些不同的要素有可能會對整個故事產生積極正麵的影響，但也可能帶來一些消極的反應。