“地球上最後一個人獨自坐在房子裏，這時，忽然響起了敲門聲……”這是美國著名科幻小說家弗裏蒂克·布朗所說的一個驚心動魄、充滿遐想的故事，甚至也被認為是世界上最好的科幻故事。
在弗裏蒂克·布朗看來，一個好的故事並不一定是那種又長又複雜的故事，不過在很多時候，多數人都不會意識到這一點。尤其是在銷售工作中，信息的過量傳播幾乎成為一種常態。
在一檔名為《追蹤銷售》的節目中，有人專門對銷售人員的銷售技巧進行了調查和分析，而在這個調查過程中，他們發現了一個普遍存在的問題，那就是話太多：第一個是珠寶店的銷售員，在短短半個小時內，她一共對顧客說了3542個字；第二個是服裝銷售員，她在20分鍾的時間內說了2907個字；第三位是麵包店的服務生，也在5分鍾的時間裏說了504個字。他們都說出了很好的故事和理由，但交易的成功率並沒有想象中的那麽高。
主持人克裏斯說了一句經典的話：“我們正活在一個多嘴多舌的年代。”講故事需要一定的語言來組織，但這並不意味著說得越多就越能將事情說清楚，講故事最重要的還是應該將事情講清楚，隻要做到了這一點，那麽就沒有必要多說。這種模式可以稱之為信息的濃縮，或稱之為有效信息的解讀。
濃縮信息在各種銷售場合下都顯得很有必要，因為沒有消費者和客戶願意花費幾個小時坐在那兒聽那些長篇小說式的介紹，除非這些報告能夠進行濃縮。很多銷售人員都有一個最基本的業務素質，那就是健談，這是一個好品質，就像我們的父母或者老板所說的那樣，“健談可能會讓你在人際交往場合遊刃有餘”，但健談並不意味著要無休止地糾纏著顧客說上一卡車的話。
不得不說，現在我最討厭的一個地方就是服裝商場或者專賣店，在那兒銷售員的殷勤表現讓我感到有些崩潰。她們似乎並不在乎自己會浪費多少口水，隻要有顧客進去，就會圍著他轉來轉去，巴不得將每一件衣服都詳細介紹一遍。