在义乌的小商品展销会上，义乌本地商会的一位副会长提到了一个有趣的话题：在利用故事来描述所要销售的产品时，顾客和客户需要的是什么？
如果直观地来看待这个问题，多数人都会知道答案，顾客肯定希望获得更多有关产品的信息，但这样的答案太过笼统，而且容易让商家或销售人员陷入销售误区。毕竟如果仅仅只是考虑到顾客需要更多的产品信息，那么销售人员完全可以提供更多的资料，或者花费半天时间讲述产品的相关情况，而这显然是不合理的处理方法，正如我们前面所说的那样，太多的文字信息会折损消费者的兴趣，同时进一步激发他们左脑的理性分析功能，这样他们通常就更不愿意轻信商家的话了。其实，消费者最需要的就是一种画面感，他们需要在最短时间内对产品建立起一个更为立体的、更为直观的印象，这个印象就需要通过一个好故事来呈现，或者说需要依靠商家或销售人员讲故事的技巧激发出来。
那么如何才能让整个故事变得更有画面感，或者说如何才能让消费者对故事建立起更多的画面感呢？最简单的方法就是联想，商家不仅仅要出售产品，销售人员也不仅仅要介绍产品的性能，而是应该想办法运用演说技巧来激发消费者的联想功能。通常情况下，比喻、拟人、夸张、对比、象征等修辞手法都是非常不错的激发消费者联想的方法，因为通过修辞可以将一些抽象的、复杂的东西变得具体、直白、简单；可以将深奥的道理变得通俗；可以将枯燥的东西变得生动形象，在故事中运用比喻的手法会激发出更多的画面感和联想能力。
这种联想可以是一种转换，比如将一些文字叙述下的产品转换成画面和图像。销售人员可以运用一些出色的比喻手法，对产品或者某些产品细节进行修饰，将其描述成一个更加符合消费者期望或者更容易被人认识和理解的生动形象。
很多牛奶和饮料公司会这样描述自己的产品：“我们的饮料中含有一大堆益生菌，它们都是人体内的清道夫，就像一个个非常勤快的清洁工一样，从胃部进入肠道，然后帮助身体清理肠道内的垃圾，并且能够有效扼杀有害菌群的繁殖，打造一个健康的肠道。”
在这里，公司并没有千篇一律地介绍什么是益生菌，没有逐条介绍益生菌的主要功能是什么，而是形象地将其比喻成一个勤快的清洁工。这样一来，消费者在购买产品之前脑海中就会形成一个生动的画面：一大堆益生菌进入肠道，然后拿着扫把清扫或者驱赶肠道内的垃圾和毒素，并且还和那些有害细菌发生战斗，最后将肠道变成一个干净的地方，就像新打扫的房子一样。
由于加入了比喻的手法，产品的形象会变得更加生动，产品的价值会变得更加突出，消费者几乎不需要花费时间去理解那些说明书中的内容，不用去纠结那些烦琐的文字所介绍的产品功能，他们能够立刻产生联想，并且直观地想象出这些产品能够对自己产生什么影响，能够给自己带来什么帮助。
另外一种就是角色的转化，所谓角色转化指的就是商家可以通过比喻将自己或者公司拟化成某个更容易让消费者产生认可和信任的角色。比如某矿泉水厂商为了明确自己的产品来自一些干净的水源，于是就提出了“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”这样的宣传口号，在这里，厂商将自己设定成一个搬运工，实际上就亲切、形象地描述了自己的作用和角色，消费者很快就能够明白厂商故事中所要表达的意思，并且会联想到一个鲜活的“搬运工”的形象。
相比于一般的矿泉水厂商的形象，搬运工更贴切地指出了该厂商的作用，消费者不仅可以想象搬运工运水的形象，同时还可以更深层地联想到一些信息，比如这些矿泉水直接来源于某个水源，那么这个水源的水一定非常好。这个时候，消费者可能会进一步联想到湛蓝的天和碧绿的湖水，会联想到山泉，以及无污染的地下水。反过来说，如果厂商不采取这种比喻的方法，那么整个故事的画面感就会被破坏，厂商的角色定位也就无法从众多的矿泉水品牌中脱颖而出。
这种角色转换也可以是商家的自我转化，比如商家在卖产品之前是卖方的角色，目的是为了卖出自己的产品。而经过各种形象的处理之后，他们可以改变自己的形象、定位，或者让消费者联想到一些更亲近的角色。
很多聪明的商家会自嘲，告诉消费者“有时候我也觉得自己在销售的过程中太唠叨，像个没完没了的老妈妈”，这种自嘲不仅可以缓解消费者在听故事时的不耐烦，还能够刺激消费者产生联想，他们虽然不喜欢商家的长篇大论，但是很可能会想到自己的母亲平时也喜欢将一件事情重复说上好几遍，而目的只是为了让自己记住。通过这种联想，消费者对于商家的故事和介绍会保持更大的包容心，而不会不耐烦地甩手离开。
商家可以结合自身的形象与特点，利用各种巧妙的、形象的比喻，从而让很多顾客想起自己的母亲，想起自己的老师，想起自己最信任的那些朋友，或者想起一个具有社会责任感的公益机构。这些都有助于提升顾客的信任感，有助于拉近彼此之间的感情。
很显然，通过各种修辞手法可以让产品和角色发生转换，还能够让整个故事的格调变得更高一些，也让整个故事变得更加鲜活。此外，一个好的语言修饰往往可以有效增加故事的内涵，可以适当减少故事的内容，毕竟通过更加形象的描述，消费者往往一下就可以联想到相应的画面，并且会对一些隐藏在内的信息进行挖掘，而不用讲故事的人一点点全部讲出来，而这往往可以让整个故事更具魅力，也让商家和消费者之间变得更有默契。