立普顿红茶的创始人立普顿先生原本是一个农夫，热衷于做生意的他后来开了一家食品批发店。有一年圣诞节前，立普顿想要趁着节日氛围出售一批奶酪。为了提高销售量，他从欧美的传统习俗中获得了灵感，按照欧美习俗，如果谁在圣诞节前后吃的苹果中有一枚6便士的铜币，那么这个人在接下来的一整年时间里都会好运连连。而立普顿则立即想出了一个类似的销售方法，就是在每50块奶酪中选择一块装进一枚金币，并且将这件事告诉每一个前来购买奶酪的顾客。
正因为听到了奶酪中有金币的故事，很多人都慕名前来购买奶酪，立普顿的批发店每天都人满为患，而这样引起了同行们的不满。接下来的几天时间里，他们纷纷联名向有关部门进行举报，认为立普顿的批发店可能存在赌博嫌疑。
警察们不得不上门进行干涉，要求立普顿立即更改自己的销售故事，不得以赌博的形式误导消费者。立普顿照办了，他开始换一种方式告知那些顾客：“亲爱的顾客，谢谢你品尝我的奶酪，如果你发现了其中含有金币的话，请立即归还，谢谢你的合作。”结果这个故事又一传十十传百，那些原先不相信有金币的人更加积极地涌入店中。这一次警察也觉得这不过是立普顿店里举办的一次娱乐活动，根本不是什么赌博，所以决定不予追究。不过同行们仍然不愿意就此放过他，于是他们又以存在安全隐患为由，要求相关部门取缔这种促销活动，以免造成混乱。警方迫于压力，只好再次进行干涉。
立普顿毫不慌张，而是对每一个前来光顾的人说：“由于警察又有了新的指令，所以请你在食用立普顿奶酪的时候，注意里面的金币，不可匆忙食用，务必要小心谨慎，以免误吞金币造成危险。”很显然，当警察也开始发布指令，这就证明了奶酪中真的有金币，所以消费者的购买热情更加高涨了。
在这个案例中，立普顿通过讲述在奶酪中加入金币的故事来吸引顾客，并且取得了很不错的行销效果。而更重要的是，在面对各种干扰时，他能够出色地进行调整，一步步将自己的故事宣传得更加到位、更加彻底，从而强化了金币就在奶酪中的印象。消费者在一次次的故事宣传和引导下，对奶酪的兴趣越来越大，对故事也越来越感兴趣，因此愿意尽快购买奶酪来试试运气。
立普顿的应变能力以及说话能力着实令人惊叹，可以一次比一次讲述出更加精彩的故事，而这实际上体现出了一个最基本的道理：成功的销售往往是从出色的谈话技巧开始的，谈话者讲故事的能力、说话的方式决定了销售的效率。
在销售过程中，很多人不知道如何谈话，也无法掌握一些基本的谈话技巧，结果往往将整个故事搞砸。事实上在讲述同样一件事、同样一个产品时，由于谈话水平的差异，故事的差异性也会很大，效果也会出现天壤之别。
有家品牌店的店长这样告诉上门的顾客：“在过去的十年，我们拥有世界上同类产品中最出色的销量，可以说我们已经无所畏惧，没有人能够对我们的销量造成威胁，而我相信这就是我们的产品能够吸引像你这样的顾客来这儿消费的原因。”
在这个店长看来，商店的成功是自己的独特优势和实力造就的，而这种实力足以吸引更多人的关注。乍听起来没什么不妥，可是商家却显得有些自大，而且有些目中无人，至少他忽略了消费者在品牌成长和壮大过程中扮演的角色，以及所提供的巨大的帮助。
而品牌店的销售员则这样展开自己的行销故事：“在过去的十年，真的谢谢每一位支持我们的客户，我知道有很多人都是老客户了，我昨天还接待了一位超级会员，他在我们这家店开张的时候，就已经在这里消费了。无论如何，我们有今天的地位和市场，都是你们这些新老客户的功劳，对于你们今天还能来店里捧场，我们真心表示感谢。”
虽然同样是在夸赞商店的生意越来越好，但是销售员的讲述方向并不是谈论自身的强大所带来的品牌影响力，而是讲述了消费者对于商店的信任和产品的信任，才成就了公司的品牌形象和影响力。很明显，销售员的故事说得更为得体、更加让人感到舒服，至少在整个谈话中，消费者感觉到了自己的作用以及存在感，也因为自己的消费和付出而获得了更多的尊重。
通常情况下，一个题材可以讲述好几种故事，而且每一个故事也可以用不同的方式来演绎和表达。除了故事的方向和内容可能出现偏差之外，有时候不合理的措辞就会造成整个故事的魅力值下降，甚至会造成消费者的反感。因此商家在销售过程中一定要注意自己的措辞，一定要确保自己的故事在展示产品价值的同时，不会给消费者带来任何不舒服的感觉，并且最好还能够有效调动消费者的情感。
比如在销售过程中，有的商家会这样说：“你是所有客户中最难缠的一个，我在过去几年时间里，受到了各种挫折，有一次我还被客户堵在门外不让进去，不过我最终还是成功说服了他。而你是唯一一个让我感到有挫败感的人，但也是我最尊敬的对手。”这句话中，商家讲述了自己过去的经历，以此来表示这个客户非常难缠，不好做生意。表面上听起来像是在抱怨和批评，但实际上却是一种赞美，在这句话的结尾，商家对给自己带来挫折感的客户表达了崇高的敬意。
但是如果没有最后那一句话，那么故事所要传达的意思以及性质就全变了，客户会认为讲故事的人对自己有怨言，而这很可能会引起双方的误解和冲突。如果将整个故事中的关键进行改变，或者颠倒一下顺序：“你是所有客户中最让我感到不舒服的一位，要知道在过去几年时间里，我虽然也遭遇了各种挫折，还被人堵在外面不让见面，但从没像现在这样失落。你是一个值得尊敬的对手，但是你让我备感挫折。”这样的表态同样不会让客户感到开心，他们一定觉得你的成见很深。
这是一个最常见的现象，很多商家都会在顾客和客户面前犯下类似的错误，而实际上他们原本或许根本不是想要表达这样的意思，只不过由于表达得不够清楚，由于谈话的水平和技巧不高，于是不可避免地产生了歧义，并且对销售造成了负面影响。正因为如此，商家在掌握好的故事素材之后，并不意味着就能获得成功，而一定要懂得如何合理地组织自己的语言，确保整个故事所要传达的理念能够迎合消费者的想法和需求。