陷阱6：你以为他想听道理，其实道理他比你懂。
常言道，“摆事实，讲道理”。每个人都无比熟悉这六个字，仿佛这才是沟通的真谛。
职场沟通也不例外。因为有“公事公办”的色彩，所以“摆事实，讲道理”便愈加成为职场人士在沟通时必然会遵循的金科玉律。
问题是，与此同时，每个人都承认职场沟通之难，难于上青天；职场沟通效率之差，可谓天差地远。
既然如此，说明“摆事实，讲道理”这个沟通法宝，也许未必那么灵验，需要我们对之做出重新思考。
直接说结论：问题就出在“事实”和“道理”这两个关键词上。
其实，在职场沟通中，最不重要的恰恰是“事实”和“道理”。之所以这两个关键词在日常的沟通实践中如此受重视，是因为我们常常过于低估了人的智商，而过于高估了人的情商。
简而言之，谁都不傻，对于“事实”和“道理”这些东西，是个人都能相对轻易地理解，用不着你反复解释，反复强调。可既然如此，为什么沟通的效果和结果又这么差呢？简单，因为“不爽”。
要知道，“理解”与“接受”之间天差地别，完全是两个不同次元的概念。在许多情况下，即便理解了，也接受不了，这才是沟通效果难产的根源。而之所以无法接受，就是因为“不爽”。反之，只要“爽”，即便不理解也能接受，也能让沟通修成正果。这就是“爽”的威力。
不夸张地说，如果你和一个人的沟通时间是一个小时，那么让对方理解你所主张的“事实”和“道理”所需要的时间，基本上不会超过十分钟。剩下的五十分钟都是在做无用功，反复地说车轱辘话而已。
问题在于，你却并没有意识到这一点。而是会一厢情愿地认为，之所以对方不能接受你的主张，恰恰是因为他依然没有弄明白那些“事实”和“道理”，所以你就会一遍又一遍地重复，一遍又一遍地解释，直至对方和自己都变得不耐烦，或者争吵一番，或者不欢而散。
看见没有？这才是大多数职场沟通的真实台本、真实剧情。
必须强调的是，之所以人们在沟通中往往会本能地强力主张事实和道理，恰恰是因为觉得自己“占理”，既然“占理”，便“理应”主导沟通，“理应”顺利拿下沟通。殊不知，这种认为自己占理的姿态极具挑衅性，会轻易地激怒对方，人为地增加沟通的张力和戾气。
所以，在沟通中强调自己是“占理”的一方非常愚蠢，这种姿态无异于宣战，最后只能是一片狼藉。
顺便说一句，喜欢“占理”甚至“争理”的人在沟通中往往还会掉进另外一个陷阱，亦即“帮腔陷阱”。具体地说，就是他们倾向于在沟通僵持不下时找人来帮腔，试图以此强化自身占理的程度，让自己占上风。
帮腔者参与沟通的形式无非有两种：一种是直接加入战局，一种是在一旁敲边鼓。可无论是哪种形式，都会让当事人瞬间掉进陷阱。理由很简单：许多人错误地认为营造一种“群起而攻之”的局面容易让对方就范。殊不知，这样做适得其反，会在更大程度上激怒对方，瞬间放大沟通的暴力指数和侵略性。所以这是一种极富破坏力的手段，万万不可轻易触碰。除非你的沟通就是为了挑起争斗并战而胜之，而不是为了解决问题的。
对那些受邀帮腔的人来说，接到这样的邀请时也要慎之又慎。否则一不留神，你的“仗义”之举非但帮不了他，反而会害了他。
“帮腔陷阱”最奇葩的表现方式是：明明一切进展顺利，可偏偏要在最后行将收官之时找人来帮腔。结果却弄巧成拙，前功尽弃。
这样的情况绝不鲜见，令许多职场中人深感头痛。究其原因，也许是沟通前期的过程太过艰辛，所以非常害怕煮熟的鸭子飞掉，为确保锁定胜果，才会出此下策。可是此策一出，恰恰会逼飞煮熟的鸭子，实在是不智之至。
因此，沟通这件事不到万不得已尽量不要假借他人之手，一定要自己独立完成。即便第三者的介入不可避免，也尽量不要帮腔，而要调解。前提是，这个人要具备调解的立场、意愿与能力。否则，名为调解，实为帮腔，只会更加恶化局面。
当然，说了这么多，并不意味着“摆事实，讲道理”在职场中是绝对的禁区，只是说但凡有一点可能，就尽量不要这样做。
那怎么做才好呢？
你不妨反其道而行之，做反向操作，暂时强迫自己认为理在对方一边，然后再考虑应该如何与对方沟通。这样反而能大幅提高沟通的效率和沟通的成功率。
理由如下：这样做，首先可以缓解沟通的张力。让自己和对方都平静下来，减少双方的戾气，让你们的沟通能有一个好的开始。
不仅如此，这样做，还能大幅减少你们达成共识的时间。正如我在前面所说，事实和道理最不用讲，因为对方不傻，理解这些东西并不难，用不着你翻来覆去地讲。所以，只要你愿意暂时搁置自己的事实与道理，选择接受对方的事实与道理，你们之间达成共识便是瞬间的事。
针对对方的事实与道理达成共识之后，你的事实与道理也便更易被对方接受。这就是终极共识。至此，一切尘埃落定，你们的沟通正式结束，且功德圆满。
当然，现实生活中的案例远比这个复杂，不可能如此轻易搞定，但大体的思路还是可取的，不妨参考一下。
其实，做到这一点也不难。一般来说，人与人之间的任何矛盾与问题，都不可能是铁板一块。不可能所有的“理”均集中于某一方，而另一方就一点“理”都没有。同理，也不可能所有的“事实”都在你手里，对方的手里没有一点“事实”。
讽刺的是，在大多数情况下，我们也都会承认对方是“有理”的，不过正因如此，这反而会激发我们尽可能地把“理”归于己方的动机。换言之，我们会尽可能地为自己多找一些“理”，争取让自己的理压过对方的理，甚至“无理搅三分”也在所不惜。
其实，好好想想，这个事儿也不难理解——你要的无非是一个良好的沟通结果，如果战争会毁掉这个结果，和平能成就这个结果，那你选哪个更合适？
显然是和平的方法，对吗？所以，钻牛角尖儿没有必要。
特别需要强调的是，人们之所以会在“理”上纠缠不休，往往并不是，或并不仅仅是为了让自己在沟通中占优势，很大程度上是为了争面子。
所以，还是那句话，把面子留给对方，里子留给自己，不好吗？
“摆事实，讲道理”，这个陷阱不仅仅存在于职场沟通中，也普遍存在于销售行业的现场，存在于商家与顾客之间。
比方说，宣传产品及相关理念重不重要？既重要也不重要。说它重要，是因为消费者总得对你的产品与理念有一个基本的了解，才能决定是否购买；说它不重要，是因为具有相同功能与理念的产品在市场上大量存在，顾客已经见过太多类似的产品，听过太多类似的宣传，几乎已经充耳不闻，完全无感。而现在的商家，最大的问题之一就是他们不明白这一点，他们唯一能做，也唯一在做的事，就是不厌其烦地向顾客宣传自己的产品与理念，不厌其烦地“摆事实，讲道理”，企图通过“事实”与“道理”说服顾客。明知效果乏善可陈，明知是无用功，却依然矢志不渝，无怨无悔。
这实在是一个让人费解的现象。
为什么顾客明明能够理解与接受，却死活不掏腰包呢？还是那句话，沟通出了问题。现如今，绝大多数商家与顾客之间的沟通都钻进了死胡同，掉进了“摆事实，讲道理”的陷阱，难怪效率会这么低。
那么，商家与消费者之间什么样的沟通才是真正的有效沟通呢？
是强调需求与痛点吗？不全是，因为能满足消费者需求，解决消费者痛点的东西多了去了，人家凭什么要买你的产品？
是突出商品超强的性价比吗？不全是。理由同上，不再赘述。
所以，供需之间真正有效的沟通只有一个办法，那就是给消费者一个理由，让他“只”买你的商品。换言之，这种沟通必须要有针对性，必须遵循“一对一，点对点”的原则才行。
说白了，就是商品不重要，情感才重要。智商虽重要，但情商更重要。商品不具备唯一性，而情感则不然。只要你运筹得当，可以非常容易地让情感具备唯一性。
一言以蔽之，销售卖的不是商品，而是人品。只要你能把自己这个“人”成功推销出去，任何商品都可轻易出手。
事实上，正因为如今这年头各种商品，甚至各种性价比极高的商品铺天盖地，无所不有，绝大多数消费者都有“选择困难症”。所以从消费者的立场来看，给他一个能够克服选择困难症的机会，让他能够比较利索地下单购买，本身就是一件极富**力的事。甚至他会感谢你帮他消除了选择困难的心结与苦恼也说不定。
这是一个有趣的悖论：对消费者来说，不是因为你的商品不好，他才不买；恰恰相反，正因为好商品太多，他才不知道是否应该买。所以他才会对你的宣传无感，让你伤透脑筋。因为他需要的不是“宣传”，而是“选择”，是“下决心”。这就意味着，你要把发力点从“宣传”上移开，放到帮他“选择”与“下决心”上面。而这样的帮助与“好商品”无关，只与“好人品”有关。
它体现的不是一种“公对公”的状态，而是一种“私对私”的状态。宣传产品与理念是“公事公办”，也将事倍功半；与顾客交朋友则是“私事私办”，才会事半功倍。
所以，只会前者，是愚蠢的销售；专攻后者，才是聪明的销售。谁能以最快的速度把与消费者之间的沟通从“公”的陷阱引入“私”的正途，谁就能抢占先机，拿下订单。
这就是“功夫在诗外”的道理。这个道理对于改善商家与消费者之间的沟通质量至关重要。
举几个我经历过的真实案例。
这些年来，我与保险这个行业打过不少交道。无论是自己买保险，还是去保险公司授课，保险行业的种种，都给我留下了极为深刻的印象。
长久以来，有两件事令我极为费解：第一，明明保险是个好东西，于国于民有百利而无一害，却为什么如此难卖，以至于许多卖保险的人自己都会感到心虚？第二，明明保险业也是金融业的重要组成部分，可为什么与其他金融从业人员相比，保险行业的从业人员在社会认知度与行业自尊、自豪感方面的表现却如此不尽如人意，以至于人员流失率如此之高？
理由有很多，一言难尽。可是有一点，却是秃子头上的虱子——明摆着的：那就是这个行业中的大多数人都太过注重产品与理念本身的掌握，而严重忽视了销售技巧的培养。
任何与保险行业有过深度接触的人，都知道这样一个事实：那就是该行业极其重视“教育”和“培训”。在这个行业中，各种品类、各种名目、各种层次的培训可谓铺天盖地，层出不穷，令人目不暇接。照理说，这一点对于业内人士应该具有极大的**力才对，毕竟追求成长，是每个职场中人都极为重视的事情。事实上，“教育”与“成长”这两个关键词也是该行业颇为得意的核心价值，是他们心心念念、不遗余力反复宣传的重点。
不过，问题恰恰出在这里：所有这些“教育”与“培训”，标的都过于单调，过于集中。除了产品，还是产品；除了理念，还是理念。
不是说产品知识与理念的培训不重要，当然重要。这些都是销售人员最起码的基本功。问题在于，你光了解产品是远远不够的，你还得学会如何把它们卖出去，对吗？
否则，无论你对产品知识如何精通，服务理念多么高大上，人家消费者不买账，不也是白费功夫吗？
这一点，我本人是深有感触。
迄今为止，我已经买了数万元的保险。而每一次购买保险，无论是对我本人还是对保险销售人员来说，都是一个异常枯燥、痛苦的经历。
因为每一个保险公司的人来拜访我的时候，都会拿出一大堆合同、一大堆数据、一大堆文件，不厌其烦地向我宣讲产品，且一说就是一两个小时，令我昏昏欲睡。
这让我产生一种错觉，似乎他们想把我培养成保险行业的专家，最低限度，也是希望我能具备“业内人”级别的知识素养。可问题是，别说我是否有意愿成为专家，即便我有这个想法和能力，而且有一天真成了专家，那我还要他们的服务干什么，我自己服务自己不就成了？他们的存在价值又何在呢？
所以说，顾客的需求其实非常简单，你只须把你的产品简略说明一下，而且能准确地戳中顾客的痛点就行，完全没必要面面俱到，甚至试图循循善诱、絮絮叨叨地把顾客培养成产品专家。因为那是你的工作，不是顾客的工作。
接下来的事，才是真正的关键：即便你的产品能够戳中顾客的痛点，你依然要面对无数竞争对手。换言之，你的产品依然不具备“唯一性”。因此，你必须给顾客提供一个足够强有力的购买理由。而这个理由通常与你的产品无关，只与你的做人有关。
显然，绝大多数保险公司的销售人员不懂这一点，因为他们在公司里受到的教育和培训都是单线条的，所以他们没得选。
那么，如何才能在戳中顾客的痛点之后顺利拿下顾客呢？
简单。暂时搁置保险的话题，与顾客多聊聊私人话题，与他们建立私人关系，并尽可能地在短时间内升级这种关系，使其亲密、可信赖起来。
我一直不大理解：你都能坐在他对面，和他聊一两个小时的产品了，为什么就不能抓住机会，聊聊闲天呢？这是多好的机会，多容易的事情啊！
可见，不是你不能，而是你的脑袋里根本就没有这根弦。
究其根源，这不是一两个人的事，而是整个行业的问题。
事实上，我购买的那几份保险，都是出于对销售人员的信任，而不是由于对产品本身有了多么深刻的理解。其实，大多数保险合同我都没有真正弄明白，有许多细节一知半解，甚至完全无感。只是由于我和推销保险的人建立了良好的私人关系，所以心里有一份安全感，知道他们不会亏待我，也便放心地把与保险合同有关的所有事宜托付给了他们。
这就是“不要把产品卖给陌生人”的逻辑。只有和顾客变成熟人，他才会买你的产品。
除此之外，还有两个概念需要厘清一下，亦即“重要”与“紧急”这两个关键词，我们应该怎么理解。
“摆事实，讲道理”，强调的是事务的重要性，而这个东西显然对销售的帮助不大。真正的重点，在于事务的紧急性。
不夸张地说，商家与顾客之间的沟通能否成功，“紧急性”的占比在九成以上，“重要性”的占比则不足一成。
打个比方。如果顾客此时就坐在你的对面，你们之间的商务谈判预计将用时一个钟头。那么，让顾客明白事务的重要性，用时不会超过十分钟，剩余的五十分钟，全都会耗在事务的紧急性上面。
谁能锁定事务的紧急性，谁就能成功地拿下订单。
理由很简单，因为一般来说，人们只做紧急的事，不做重要的事。除非那个重要的事，碰巧了也十分紧急。
举个简单的例子。学一门外语，或者天天锻炼身体这类事的重要性，还用得着谁去喋喋不休地解释或宣导吗？可为什么大家明明知道很重要，却极少有人能做到呢？
就是因为不紧急。
可在现实世界中，绝大多数人都高估了事务的重要性，把太多的时间和精力放到了重要性上，不厌其烦地宣讲；与此同时，却严重忽视事务的紧急性，抑或对此完全无感。所以会在沟通，特别是商务沟通中胡乱发力、一筹莫展。
这就是典型的陷阱效应，实在是太令人遗憾了。
显然，在“公对公”的语境中，让顾客对事务的紧急性产生强烈的认知非常之艰难。因为这个背景太空阔，涵盖面太广，顾客很难有切身感受，会觉得你费尽九牛二虎之力拼命描述的那个事物与他无关，或至少关系不大。所以，只有尽快营造“私对私”的语境，才能迅速缩小这个背景，让顾客产生近身之感乃至切肤之痛。
这才是销售的捷径。
有人可能会说：“你的这套理论我大概理解了。基本上，你在强烈地主张一个一个地和顾客交朋友，建立私人关系；一个一个地搞定顾客。可问题是，这种方法会不会太慢？一个一个地去和顾客起腻，那一天才能卖多少东西，一个月才能有多少业绩？我还不得活活饿死？”
是这样。生意无非有两种：“熟人”的生意与“陌生人”的生意。
后者能不能做？当然可以做，但有其特定的范围。比如，你开了一家超市或杂货店，那完全可以做“陌生人”的生意；可如果你卖的是保险、楼房或汽车这些相对高价的商品，则“陌生人”的生意非常不好做或几乎不能做。这些领域几乎只有“熟人”的生意。碰到“陌生人”生意的概率与“守株待兔”无异，等于“天上掉馅饼”。
所以首先，我的这套理论，与你是做什么生意的有关。
其实，即便是那些可以做“陌生人”生意的领域，把它“做熟”也是一条捷径。
就拿我个人来说，无论是杂货店、五金店或那种街边的小超市，我一般只去几个固定的地方采购。理由很简单，因为我和那些店的老板非常熟，彼此建立了较为亲密和信赖的私人关系。
这些地方卖的东西哪儿都有卖，而且性价比也差不多，本没有什么特殊之处。可唯因如此，是否“认识”老板，与其是不是“熟人”这一点，便具有了决定性意义——它能提供一种强烈的排他性，以至于你几乎不会做任何其他选择。相信在我身上发生的事，在许多人身上也会发生。
问题是，达到这个境界，其过程真的会很慢吗？
未必。也许原始积累的过程会稍微慢一点。可只要有了一定量的积累，到了质变阶段，发展的速度将会是指数级的。因为习惯的养成与口碑的传播效力非常强大，一旦形成定式，你想拦都拦不住。
网红带货的粉丝效应就是一个典型的例子。
无论是什么商品，为什么网红可以卖得格外多？是因为他们卖的东西别的地方都没有，只有他们才有吗？不是。是因为他们的东西特便宜，性价比特高吗？也不是。
既然如此，那为什么同样的东西，同样的大路货，满大街的实体店和无数网店都卖不动，而那一两个网红却能疯卖呢？
简单。因为“粉丝效应”。
粉丝效应，几乎囊括了我在前面提到的所有销售秘籍：私密关系（亲近、可信赖）；一对一、点对点；选择困难症的克服……
你也许会觉得很吃惊，很荒谬：一个网红往往要面对几百万、几千万粉丝，怎么可能具备上述特点呢？完全相反好不好？
别着急，听我慢慢说。
甭管一个网红有多少粉丝，哪怕有几千万粉丝，但对每个粉丝来说，网红从某种角度来说就是偶像，偶像具有情感寄托方面的“唯一性”及“针对性”——尽管在事实上，一个偶像面对的是几千万粉丝，可从粉丝的角度来说，他们面对的偶像只有一个人。这就意味着，在所有粉丝的眼里，偶像面对的，也只有他一个人，所以偶像是他一个人的私有物，而不是所有人的公有物。他们之间具备绝对私密的“一对一”关系。
这样的情感寄托，可以有效解决选择困难症：既然“下决心”是一件如此困难的事，那不妨干脆就听偶像的，他说啥就是啥。
可见，网红带货之所以牛，并不是网红的推销技巧有多高，而是他们自身的特殊属性使然。这就雄辩地解释了为什么有那么多人自认水平不比网红差，却在推销方面一筹莫展。
所以，不只是网红，任何一个行业的王牌销售员都会明白培养粉丝的重要性，都会清楚塑造自身IP（个人品牌形象）的重要性，且这种思维一定会具备“私”的语境，而与“公”无关。