第一节 示弱与示强
陷阱1：强者不可示弱，弱者不可示强。
绝大多数职场中人都有一个天然的本事，那就是“忍耐”，或者叫“勉强自己”。
可以理解。公司不是你们家，你不可能像在家里那样放飞自我，肆意妄为，因此适当的忍耐乃至勉强确实不可或缺。问题在于，一旦过了头，就会适得其反。
比如说，我们都曾经在职场中见过这样两种人：
一种人天生弱势。遇到什么事情都倾向于忍让，倾向于委曲求全；另一种人则完全相反，无论遇到什么事都喜欢强出头，绝不认输，绝不妥协。可毕竟人食五谷杂粮，都有七情六欲，大家都是凡人，不是神仙，一旦情绪和压力积累到一定程度，便会爆发出来，且一发不可收拾——或者和同事撕破脸，愤然而去；或者被彻底压垮，自暴自弃。
可见，过于示强或过于示弱都会积蓄庞大的能量，一旦控制不好，结果将是灾难性的。这是人际沟通乃至人际交往中非常厉害、非常可怕的陷阱，务必引起高度注意。
那么，如何才能有效地避开陷阱，让这些能量为我所用，能够自始至终处于一种可控的状态呢？
一起来看一下。
一般来说，“恃强凌弱”不是一种高明的沟通方法。用这样的方法不容易达到沟通的目的，而且即便能够达到目的，其成果也往往缺乏可信度和可持续性，随时有可能被对方颠覆，让你花在沟通中的所有心血付诸东流。
特别是针对那些高度敏感、极其艰难的话题而言，过于“示强”的沟通手段往往适得其反、得不偿失。
理由很简单：所谓“沟通目的”的达到，必须具有鲜明的双赢特色。换言之，需要双方都能得到相应的利益，都满意、都高兴，能够在彼此之间形成心与心的谅解、心与心的妥协、心与心的交换的健康局面。只有这样，才能正式给沟通画上一个句号，而且让这个句号充分可信任、充分可预期、充分可执行、充分可持续。任何无法实现这样一种结果的沟通，理论上都是无效沟通。
所谓“服人要服心”“心服口服”，就是这个道理。
那么，这是否意味着“示强”的沟通手段就完全没有用武之地呢？
也不尽然。
事实上，在某些情况下，“示强”的方法会收到奇效也说不定。但有一个前提：这一招要和“示弱”交叉着使用，不可一味地示强；“示弱”也要和“示强”交叉着使用，不可一味地示弱。
事情是这样的：一贯弱势的人忽然示强，表现出异乎寻常的强势，往往极具震撼力和威慑力，会将己方的沟通能量瞬间放大许多倍，从而将对方彻底压制住；同理，一贯强势的人忽然示弱，又或者，在一些无关痛痒的小事上示弱，在一些至关重要的大事上示强，也能取得相同的威慑力和震慑效果。
这就是“落差”或“反差”的力量。
这样的情况在日常生活中很容易找到相应的案例，比如说每个人都知道不能过分欺负老实人，否则他们一旦真急了眼，彻底爆发出来，那能量绝对吓死人；再比如说，大人在和小孩子相处的时候，无关痛痒的小事往往不会计较，可一旦涉及原则性问题，那绝对“翻脸”没商量。久而久之，小孩子们便“摸透”了大人的脾气，小小不言的事情可以尽情撒娇，与此同时却也能够做到不越雷池半步，轻易不去触碰大人的底线。因为他们知道那样做的后果，以及这个后果他们是否吃得消。
可见，“示强”亦有妙用，但必须与“示弱”同行。
这一点，也可为职场中的沟通带来不少有益的启示。
就拿职场中大多数人都很难启齿的涨薪话题来说，如果你认为自己在公司里是一个格外“事少”、格外合群、格外顺从的人，而且这一点有口皆碑，连老板都十分认可，那么大可以堂堂正正地找老板提要求，当面“痛诉革命家史”，向老板倾诉你的不易。如果你对自己的基本判断是正确的，那么你的“反常”举动在老板心里将极具震撼力。他会立刻明白：能把这个“老实人”逼到这份儿上，那么问题肯定已经严重到一定程度，不能不认真面对了。
同理，如果你是管理者，平时对员工和颜悦色、仁至义尽，是个常说好话，也特别好说话的上司，那么当你在某个问题上表现出异乎寻常的强势时，这种强势也将极富威慑力，会让你的下属员工瞬间知晓：这件事非比寻常，不可能有任何通融的余地，只能无条件接受，无条件执行。
以上，说的是以“弱者示强”为主的沟通手段。
下面再来说说以“强者示弱”为主的沟通方式。
一言以蔽之：强者的示弱，其效果就和弱者的示强一样，往往极具震撼效果，极富威慑力。
举个例子。
众所周知，三国时蜀国的灵魂人物刘备和诸葛亮，都是典型的“好哭”也“擅哭”之人。这二位仅凭自己的几行清泪，便不但能得人，还能服心，甚至可以攻城略地，赢取江山。
为什么这么神奇？
就是因为这二位都是不折不扣的强者，而强者之泪力敌千钧，无论是对下属还是敌人，都极具杀伤力。
就拿诸葛亮本人来说，当他与刘备隆中初见、纵论天下的时候，后者郑重请其出山。而诸葛亮以自己“闲云野鹤惯了，不想多问世事”为由，婉言谢绝了刘备的盛情相邀。刘备一听就急了，眼泪啪嗒啪嗒地往下掉：如果先生不肯出山相助，那百姓的苦难什么时候才能结束，我刘备“拯救天下苍生”的人生目标何时才能实现呢？
眼看着刘备这等大人物居然在自己面前像个孩童般痛哭流涕，诸葛亮备感震撼，终于答应了刘备的请求，跟随他走出深山，成就霸业。
刘备的眼泪不仅搞定了一个诸葛亮，还搞定了另一个大人物：长坂坡英雄赵子龙。
想当年，赵子龙误投公孙瓒麾下，在与袁绍军的一场大战中结识了刘备。战事结束，二人分手之时，刘备握着赵云的手迟迟不肯松开，哽咽着说道：“此番分别，你我二人何时才能再见？”
备受感动的赵云也泪眼婆娑地回道：“怪我眼拙，错认了主公。要是能早一点结识皇叔该多好！”
最终，惺惺相惜的二人只能洒泪而别。
没承想，未过多久，已被刘备收了心的赵云便不辞而别，离开公孙瓒去寻刘备，并在几番曲折之后终于得偿所愿，找到了值得追随一生的明君，当然，也建立了一系列名垂青史的功业。
在此一点上，诸葛亮的表现也不遑多让。
最经典的例子是“江东吊丧哭周瑜”。本来，周瑜是让诸葛亮活活气死的，而这件事又让江东诸将分外生气。这些长期在周瑜麾下南征北战的将军恨透了诸葛亮，皆欲擒之，杀之而后快。而就在整个江东群情激愤的当口，杀死周瑜的祸首居然主动送上门来，而且其来由竟然是“吊丧”！这岂不是“黄鼠狼给鸡拜年，没安好心”？登门踏户“糟践”已经死去的竞争对手，岂非欺人太甚？真乃“是可忍，孰不可忍”？
就在江东的将军们瞪红了双眼，手中利剑即将出鞘的一刹那，但见诸葛亮不慌不忙地在周瑜灵前跪下，几番叩首之后从袖套中摸出一纸悼文，声泪俱下地念将起来：
呜呼公瑾，不幸夭亡！
修短故天，人岂不伤？
我心实痛，酹酒一觞；
君其有灵，享我烝尝！
……
诸葛亮一字一句地念着，其声如泣如诉，其情真挚感人。终于，杀气腾腾的江东将士们被感动了。他们松开紧握剑把的手，默立在诸葛亮身后，深深地沉浸于祭文的悲情气氛中，不久热泪便溢出了眼眶。
慢慢地，眼前这个“杀死”周瑜的凶手似乎也不再那般可恶，反倒是“被害者”周瑜显得有些小气，有些容不得人，好似“自己气死了自己”。这么一想，反而心里豁然开朗，能够以平常心对待诸葛亮了。
眼看时机已到，诸葛亮立刻和江东的将士谋臣们套起近乎来，再一次大力主张“孙刘合作”“共拒曹操”的基本战略构想，并得到后者的欣然首肯。最后功成身退，不仅确保了自身的安全，而且完成了既定的战略目标。这就是经典的“一箭三雕”之策：既干掉对方最危险的主将，又确保对方不会报复自己，还能再次争取和对方结盟，共享更大的战略利益。能把事情做到这种极致程度的人，普天之下非诸葛亮莫属。而在此过程中，诸葛亮卓绝的文才、惊人的胆识和动人的眼泪可谓“厥功至伟”，让人不得不服。
总之，刘备与诸葛亮，这两个三国大人物的几段佳话、传奇，足以证明强者示弱的魔力和魅力。
再举一个现实世界的例子。
我的朋友张权自己开了一家广告公司，生意一直不错，所以给员工们的待遇也很好。可最近由于大环境不太景气，公司运营遇到一些困难，员工们的收入也有所减少，士气逐渐低迷。为了激励员工、渡过难关，张权可谓绞尽脑汁，不停地修改销售提成政策和综合考核方案，希望能让员工重新打起精神，大家团结一致、爬坡过坎，共同度过这段艰难的时光。可甭管他如何努力，员工们就是不买账，且一天比一天消沉、懈怠，让公司的境况越发惨淡。这种工作态度激怒了张权。尽管他承认自己是个强势的老板，可是一直对下属员工不薄，从未在工资待遇和工作条件方面亏待过他们，可这些人非但没做到知恩图报，反而恩将仇报，在他最困难、最需要帮助的时候掉链子，拖公司的后腿。真是岂有此理！张权越想越气，脾气逐渐暴躁起来，开始不断地数落乃至训斥自己的员工。没承想，这样一来，员工非但没有“知耻而后勇”，重新奋发图强、回报老板，反而工作状态越发懈怠，甚至有不少人打起了“离职”的主意。
无奈之下，张权找我问计。我详细了解了一番情况之后，给他支了一招：示弱。
我对他说：“现在不是对员工强硬的时候。因为公司是你的，不是他们的。公司经营得好，收入高，他们当然会选择在你这里干；可如果公司经营得不好，收入降低了，他们也可以选择跳槽，另谋高就。在这一点上你‘拿’不住他们。他们不欠你的，没必要为你出生入死、两肋插刀。换句话说，现在真正处于困境，有求于人的是你，不是你的员工。你没必要打肿脸充胖子，硬摆老板的架子。所以，现在真正聪明的做法，是老老实实地承认自己的困境，然后真诚地请求员工帮助自己摆脱困境。也就是说，现在你需要做的事是放低姿态，请求员工的帮助，而不是居高临下，命令员工帮助你。一词之差，天壤之别。”
张权是个聪明人，没费什么唇舌我便成功地说服了他。他答应回去试一试。
几天后，他请公司全体员工吃饭，在饭局上给所有人一一敬酒。然后眼含热泪，情真意切地说道：“感谢大家这么长时间以来给我的帮助。没有你们的慷慨相助，公司不会有今天。老实说，今天我遇到坎儿了，真的有可能迈不过去，所以现在的我比以前的我更需要大家的帮助。我真的很依赖你们，真的离不开你们。没有你们，公司就完了，我的事业和生活也完了。如今，无论是公司还是我自己的命运，都掌握在各位手中，请各位务必拉我一把，帮我一把。等我迈过了今天这道坎儿，一定加倍回报大家。如果你们觉得迄今为止我给大家的待遇还算可以，那么就请大家相信我一定能够说到做到！”
一贯强势的老板忽然之间这么低调，在场的人都有些发蒙，不知该如何作答。
饭局在不知不觉中，慢慢地散了。
不过，那天之后张权也并没有放弃，他不停地找员工交流，甚至与员工个别谈话，不断地“请求”员工“帮帮自己”，“自己现在真的很困难，真的很需要大家的帮助。”一来二去，他的诚意终于感动了员工，让员工觉得“如果不努力，实在是对不起老板”，好像欠了老板一个大大的人情似的。
士气起来了，干劲起来了，业绩自然也会相应地有所好转。几个月后，公司终于慢慢爬出不景气的谷底，相对平安地度过了那段最艰难的时光。
可见，老板或公司高管偶尔向低阶员工示下弱，往往能在激发士气方面收到奇效。因为“老板”和“高管”这类岗位称呼本身就具有天然的“强势”基因，所以一旦这些人主动示弱，那种反差所带来的震撼力将是无与伦比的。
总而言之，无论是弱者示强还是强者示弱，这些招数都有很广泛的适用性。不管你在日常沟通中更习惯强势还是弱势的表现方式，基本上都能用这种方法快速而高效地达到预期的沟通目的。问题在于，“强变弱”也好，“弱变强”也罢，都会让人在情绪转换方面产生一定的不适感，因此都需要具备较强的情绪控制力才能达到“控场”的目的。
所以，如果你自认不是控制情绪和控场方面的高手，那就不应该过于轻易、过于频繁地使用这些招数，除非碰到了一个已经让你忍无可忍、退无可退，无论如何都会爆发出来的敏感话题，否则，还是以“再忍忍”“再退退”为妙。
同理，即便你自认具有较高的情绪控制力和控场力，也不可过于频繁地使用这些招数。因为这样的做法只有在偶尔为之的情况下才有意义，才能体现出反差的力量。如果你把“偶尔”变为“平常”，便有可能彻底改变自己的人设，甚或让自己显得反复无常、不可理喻，那样就适得其反了。
总之，这一招之所以管用，关键在于偶发性。因为不常见，所以才会令人感到错愕和震撼；如果频发，则会彻底失灵。
必须强调的一点是，一般情况下，相对稳定的人设和处事方式并不完全是负面因素。它提供了一种确定性，或者说可预期性，让你自己和周围的同事都能处于各自的舒适区，有利于维持职场的稳定、和谐与效率。问题在于，任何一种人设都各有利弊，所以兴利除弊便是唯一的选择。而在不改变基本人设的前提下趋利除弊，唯一的办法就是“量”的控制。况且，唯有“量”的控制，才能确保“质”的实现，亦即“反差力”的爆发。
尽管确实不易，但绝对值得尝试。