陷阱3：你以为自己很真诚，其实你只是太幼稚。
我一向认为，职场是一个需要“先做人，后做事”的地方。
沟通也不例外。职场中的沟通，对“做人”这一点的要求更高、更广、更深，也更复杂。
每个人在职场中都见过这样的场面：同样的一件事，不同的人去沟通，结果也会截然不同。
张三“和颜悦色”都搞不定的事情，李四“声色俱厉”却能搞定；张三一个月都没搞定的事情，李四一个电话便能搞定；张三主动央求都搞不定的事情，李四却有人上赶着帮忙搞定……
为什么会发生这种情况？
因为沟通双方的关系不同。
关系是个什么东西？
大体上有两个因素：一个是“筹码”，一个是“做人”。而“做人”本身也能成为筹码。所以，归根结底，这个事儿和“做人”有关。
而职场中的“做人”，无论是内涵还是外延，无论是过程还是结果，都极具变化，既与每个人的造化有关，也与每个人的修炼有关。可无论如何变化，有一点是亘古不变的，那就是“真诚”和“善良”。
问题恰恰出在这里。
“真诚”这个东西，很有可能是职场中的一个陷阱，一定要多加小心。
最容易误入陷阱的，是职场新人，因为他们往往很难真正厘清“做人”与“做事”之间的关系。
很多人都说职场是一个江湖，是一个大染缸。而我一向认为，职场新人一定要有意识地做一件事，那就是不要急于沾染职场中的江湖气，要刻意地长期保持一份新人的本真。因为这份本真意味着真诚与善良，而“真”与“善”是职场中极为珍贵乃至格外稀缺的资源与品质，是你的加分项，不是减分项，需要你格外珍惜。
可是，真诚、善良不代表幼稚、愚蠢，这里面的界限搞不清楚，你就会在职场“做人”方面出大纰漏，严重影响你在职场中的“做事”。
举一个我亲身经历过的例子。
一次，我去一家保险公司培训营销技巧。课程结束后的互动环节，我与一位做一线保险销售工作的女孩之间发生了一点小争执。
事情是这样的：
由于我在课程中一再强调，“不要把商品卖给陌生人”“销售卖的是关系，不是商品。只要销售人员与潜在客户之间建立起真正亲密、可信赖的关系，任何商品或服务都能轻而易举地卖出去”，这个女孩对此提出了质疑。
她说：“您的这些理论听起来挺对，但在实际操作中却未必有效。”
我问：“为什么？”
她答：“最近一段时间我一直都在向身边的亲友推荐保险。可我发现他们对这个事儿特别敏感，有种明显的抵触情绪。我知道他们的意思，他们就是怕你挣他们的钱……所以越是熟人，其实生意反而越不好做，越难成交。”
顿了一下，她又恨恨地说：“我有个远房表哥，明明他们家有买保险的需求，而且还主动打电话跟我咨询，可是最后却偏偏买了别家的保险，就是不从我这儿买。你说气人不气人？其实他们不说我也能猜出来，肯定是我那表哥的媳妇撺掇的，生怕让我挣了她老公的钱！”
我说：“好，明白了。那我能不能问你一个问题，你在向陌生人推销保险的时候，会不会比熟人更容易？”
她（语塞）：“那当然不会……向陌生人推销保险更不容易，人家根本不理你这个茬儿……”
我说：“那就是说，我的理论没有错。总的来说，把保险卖给熟人，还是要比卖给陌生人相对容易一些，对吗？”
她（无奈地）：“对。”
我说：“这样，我提一个问题。如果当初你对那位表哥这么说，看看会怎样——别说你自己是保险公司的，而要说你认识一个保险公司的朋友，并从他那里买了一份性价比特别高的保险。而且碰巧前两天刚出险，对方的理赔非常迅速，非常到位，让你非常满意。然后你再对表哥说，你和那个保险公司的朋友关系特别好，可以要到相当优惠的成交条件。问问你表哥想不想试试。你说，这样做，和你当初的那种处理方法相比，哪个效果更好一些？”
她几乎不假思索地答：“当然是您说的这个方法更好一些。”
我又转身问了问在场的其他人，他们也都这么说。
我心里暗自得意，觉得这是一个皆大欢喜的结果，不但解开了那个女孩的心结，而且帮了所有现场听课的年轻人一个大忙，让他们今后的业务路上少了不少磕绊。
其实，我大错而特错了。真正的磕绊，却从这个时候才开始。
我非但没有等来“高，实在是高”的称赞，反而受到更为猛烈、更加集中的质疑。这一次，不但那个女孩反应激烈，还把其他几个在场的年轻人卷了进来。
事情是这样的：
尽管他们认可我的促销方法“确实会更有效率，成交概率更高”，却不约而同地拒绝采纳这个方法。理由很简单，因为它“不真诚”，等于向自己的熟人撒了谎，所以是一种“欺骗”行为，会让他们良心上过不去。更有甚者，他们还十分担心万一哪天事情败露，对方追究起来，会让他们吃不了兜着走。
听到这些义正词严的质疑与驳斥，我既颇感意外，也很是无语，不禁哑然失笑，无奈之下，只好一一解释：
第一，这不是一种“托儿”的行为，所以没必要自责。所谓“托儿”，是指人家客户本来没有需求，你硬是要找个“托儿”来强行刺激人家的需求。而我的这个建议则不然。因为你的表哥确实有需求，只是对所谓“杀熟”现象心有芥蒂。而你这么做，完全是替他着想，是帮他消除这个心结，所以并不构成欺骗，也与托儿无关。
第二，你的行为归根结底对你的表哥及他的家庭有利。你想，既然他有需求，说明他需要保险，而你恰恰为他提供了保险，这不是好事一桩吗？也许你认为说真话会让你更加心安，可是你自己也承认，说真话会让这笔交易变得更为艰难，甚至有可能彻底泡汤。那你应该如何权衡利弊呢？难不成你宁可不成交，也非要这种所谓的“心安”？可是不成交，你又如何心安呢？退一步讲，说真话，即便也有成交的可能，可是会大幅延迟成交的时间。万一在这期间对方的家里出了险（亦即发生意外）怎么办？你岂不是更对不起他和他的家人吗？
第三，至于“事情败露，会吃不了兜着走”，则更是无稽之谈。这首先是对你公司的产品以及公司的侮辱。反之，只要你相信公司的产品和公司，就不存在所谓“败露”的问题。即便产品卖出去之后出了状况，按照正规的售后服务手续去处理即可。你又何必做贼心虚呢？
至于身份问题，也没必要太担心。就算对方事后知道了你的真实身份，也没有关系。你完全可以说“在和保险公司打交道的过程中爱上了这一行，所以决定跳槽过来干这行”。据我所知，保险公司许多员工都曾经是保险客户，在买了保险，特别是出险、理赔之后加深了对保险的理解，从而决定投身这一行。这在业内非常普遍，不是什么新鲜事，具有完全、完整的说服力。
总之，只要你的出发点是好的，是善的，是真心为顾客着想的，那就没必要死抱着僵化的价值观不放，完全可以灵活一些，务实一些。
反过来说，如果你不这么做，反而会构成“不真诚”。理由很简单，既然你表哥一家已经对杀熟行为有了本能的抵触，那么即便你从头到尾说真话，勉强说服对方，勉强与之成交，他们心理上的芥蒂也依然会存在，甚至会更严重也说不定。不夸张地说，也许在你这里成交之后，他们会越想越别扭，越想越来气，在未来的日子里对这份合约稍有不满就会疑神疑鬼，怪罪到你身上，甚至会中途放弃也说不定。你说，这种情况算得上“真诚”的结果吗？
遗憾的是，任我好说歹说，那个女孩就是不能接受，甚至不能理解我的解释。其余几位在场的年轻人显然也没有被我说服，而是一致力挺女孩的立场，坚持“真诚不可欺”。
我感到很无奈，便问那几个年轻人：“假设，我只是假设，如果你们的某个亲戚得了癌症，你会如实相告，还是会对他说一个善意的谎言，告诉他，他的病没什么大不了呢？”
没承想，几乎所有的年轻人都异口同声地跟我说：“如实相告，因为不能撒谎，无论这个谎言是否善意。”
只是，包括那个女孩在内，那天听课的年轻人全部都是职场新人，还没有过试用期。
显然，他们掉进了一个叫作“真诚”的价值观陷阱，而且还陷得非常深，几乎难以自拔。
一句话，“真诚”不等于“幼稚”，“善良”不等于“傻”。这是两组不同的概念，万万不可混淆。
那么，如何才能规避“真诚陷阱”呢？
需要遵循三个原则：利弊原则、效率原则和成长原则。
先来说说利弊原则。
亦即你的选择，必须对所有当事人都有利，或至少利大于弊。
这就需要你首先搞清楚“利”与“弊”的概念。
比如说，有这样一个弃婴，是被养父母悉心养大的，但是他并不知情，一直以为养父母就是自己的亲生父母，一家人过着幸福的生活。那么，如果你得知了事情的真相，你会怎么做呢？如果你非要告诉这个孩子真相，那么你的行为到底对谁有利，对谁有弊；抑或到底什么是利，什么是弊呢？
也许你认为“真相”意味着“真诚”，所以这么做对大家都有利。其实不然，告诉那个孩子真相，很有可能只对你自己有利，而对对方不利。你是用对方的不幸身世（尽管这是一个客观事实），以及对对方幸福人生和美满心理环境的破坏来满足自己的价值观，所以你的行为非常自私，并不“真诚”，遑论“善良”。
看见没有？你的本意是求真向善，可是你的行为却令你适得其反。这就是典型的陷阱效应。
要想规避陷阱，必须正确理解善恶的区分、利弊的异同。而做到这一点，需要你能站在别人的立场考虑问题，而不能过分强调自身立场的正当性。
这就是情商，是职场中人，抑或一个社会人必须具备的基本共情能力。
说到这里，想起一个案例。
这是许多年前从一本杂志上看到的故事：话说一辆公共汽车靠站，车门打开，上来一对父女。父亲的脸色很不好，仿佛大病初愈。女儿单手挽着年迈的父亲，另一只手扶着车内的栏杆与父亲并肩而立。车内人满为患，异常拥挤，所以几乎无人注意到老人异常的样态。
这一幕刚巧被一位坐在窗边的女孩看到，于是她立刻起身，热情地跟老人打招呼，要把自己的座位让给他。
老人一个劲儿地推辞，女孩也一个劲儿地谦让。于是老人不再推辞，躬下身坐在了那个座位上。
没想到，不一会儿的工夫，老人的额头便沁出豆大的汗珠，脸色更难看了。很明显，老人在强忍着什么。
那个让座的女孩并没有很在意，只是本能地以为老人身体不舒服——好在自己把座位让给了他，要不然老人得多受罪啊！
不过，老人的女儿却是一脸的不快，似乎对女孩的善意并没有丝毫感激之情——好在女孩也并不在意。在她心里，给老人让个座是举手之劳，没什么大不了，用不着表示谢意。
未几，老人到站。他颤颤巍巍地站起身，谢过那个让座的女孩，被女儿搀扶着下了车。
下车后，女儿终于忍不住，埋怨起自己的父亲。
原来，老人刚做完痔疮手术从医院出来，在乘公交车回家的路上，发生了刚才的那一幕。本来，他是可以拒绝那个让座女孩的，可他却选择成全对方的好意。
他对女儿说：“现在公交车上有好多年轻人不给老人让座，看见老人上车就把头扭到一边装看不见，或者低下头玩手机对老人不理不睬，这股风气很不好。难得遇到一个主动给老人让座的好孩子，我真的不忍心拒绝她……”
这个故事给我留下难以磨灭的印象，所以一直到今天依然记忆犹新。
现在问题来了。
这个老人的行为是否“真诚”？他用这样的“造假”之举成全他人好意的动机又是否“善良”呢？
相信给出否定答案的人应该屈指可数。
既然如此，那为什么对其他类似的举动不能够一视同仁呢？
显然，这不符合逻辑。
可见，做到“真诚”不容易，有时确实需要用到一点点情商，甚至一点点心机。问题在于，一提到心机，许多人就会本能地反感，会觉得“心眼多”，甚至“狡猾”，会觉得不够真诚，不够善良，所以会产生严重的心理障碍。
这就不能不提到两个概念：小聪明与智慧。
那么，小聪明与智慧的区别到底是什么呢？
三个字：价值观。说白了，就是“真诚”和“善良”。
真善之人的聪明，叫“智慧”，反之则叫“小聪明”。有时，也可以“狡猾”称之。
举个例子。诸葛亮聪明不聪明，心眼多不多？恐怕至少，这个人一辈子都与“傻”字无缘。
可为什么从来没有人用“狡猾”或“小聪明”这样的措辞形容诸葛亮，一提到这个人，每个人的脑海里都必然会浮现出“智慧”二字呢？
无他，诸葛亮的价值观使然。或者说，是他的人格、人品使然。因为诸葛亮是一个真诚、善良的人，所以智商用在他身上，就只能以“智慧”来形容，而与“狡猾”或“小聪明”无缘。
每个人都知道诸葛亮足智多谋，当然，看在对手眼里，也许是“诡计多端”；可与此同时，无论是战友还是对手，都对他的耿耿忠心敬佩有加，并对他“鞠躬尽瘁，死而后已”的人生信条高山仰止。
就是这个道理。
可见，只要你确信自己本性善良，价值观端正，那么心眼多一些，手腕活一些，务实一些，机灵一些，未必是坏事，未必会伤害到你的“真诚”。对此，你要有正确的认知和充分的信心。
再来说说效率原则。
如果某个选择能让所有人以最快的速度得利，抑或以最高的效率兴利除弊，那么这个选择一定是正确的。反之则是错误的。
就拿前面那个例子来说，既然买一份合适的商业保险符合客户的利益，且这一点已经得到各方确认；而一旦拖延，不但客户的缴费额度会提高（一般的保险产品，年纪越大保费越高。这就意味着给顾客造成事实上的经济损失），而且万一客户在拖延期内出险（发生意外），则后果更加不堪设想。那么，硬要用所谓的“真诚”去造成这种拖延（甚至是无法成交的风险），是不是一个“善良”的表现呢？抑或是不是一种对顾客、对公司乃至对自己负责任的表现呢？
恐怕没有人会给出这样的答案。
显然，只有避免拖延，尽快成交才符合所有人的利益，才能真正构成“真诚”与“善良”：对顾客，只有成交才能确保利益；对公司，只有成交才能形成业绩；对自己，只有成交才能赚取提成，养家糊口——这才是一个真诚的人应该做的选择。
否则就是虚伪，就是“伪卫道士”的行为。
最后，再来聊聊成长原则。
顾名思义，所谓“成长原则”，是说你的真诚与善良务必成为成长的动力，而不是阻力。否则，就构成了“伪真”和“伪善”。
要知道，真诚、善良与天真、幼稚之间，既有交集，也有并集。换言之，真诚、善良并不必然意味着幼稚与天真。而职场需要真诚的人，不需要幼稚的人，且职场没有时间和你玩小孩子的过家家游戏，不会等待你慢慢地成熟、成长起来。所以，对于“成长”这件事，你要有强烈的自我意识。要自己肩负起成长的使命，而不是把这个使命寄托于他人，托付给公司。
因此，你没有时间固守自己幼稚的价值观，享受那种“自己感动自己”的快感，更不能沉溺其中无法自拔。你必须从成长的角度看待问题，兴利除弊，自我革新，不断地向一个成熟的社会人、职场人的终极目标迈进。否则，你在职场中将举步维艰。
不夸张地说，如果你固守“真诚”的人设，不改“幼稚”的本色，公司将很难对你委以重任。比如说，公司派你去参加一个重要的商务谈判，你却出于“真诚”的本能向对方泄露底牌，或拒绝配合己方团队成员“与对方周旋”的建议，那岂不是要坏大事？
当然，“成长”不等于“乱长”，更不等于“长歪”。寻找真诚与幼稚的并集，也不等于彻底抛弃真诚。
这是两码事，不可混淆。而做到这一点也不难，只要你能严格遵循前面提到的那两个原则，就能确保你的成长之路不会走向歧途。
“成长原则”之所以重要，还有一个原因。
常言道，人善被人欺，马善被人骑。如果你固守幼稚的“真善”观，拒绝成长、成熟，那么，在复杂的职场环境中便极有可能落入“人善被人欺”的窘境。
事实上，几乎所有的职场都会或多或少存在一条隐秘的鄙视链。
这条鄙视链往往对职场新人有极强的杀伤力。一旦被其拴住，往往极难脱身，会极大地影响未来职场环境与职场条件的优劣。而职场新人的幼稚与天真，则常常会成为这条鄙视链的定向标靶，一旦被瞄上，便“凶多吉少”了。
但许多职场新人常常会矫枉过正，总想尽快地褪去善良的外衣，让自己看起来更成熟，更有城府一些。他们的理由是，这样一来，自己被欺负的可能性就会少一些，别人也会更高看自己一眼，从而更有利于自己在职场中施展拳脚。殊不知，这样做恰恰会适得其反，反而会让他们的职场之路走得更为颠簸，更为艰难。
理由很简单。不妨换位思考一下。面对一个城府极深的人，你会有什么反应？会在极短的时间内和对方掏心窝子，打开天窗说亮话吗？显然不会，对吧？恐怕更大的可能，是会提防这个人，不停地试探这个人，甚至会对他敬而远之。
所以说，城府不是什么好东西，它只能提升你沟通的门槛，增加你沟通的成本，降低你沟通的效率和成功的概率，使你在职场中混得更艰难。
可见，“善良”与“成熟”不矛盾，“成熟”和“城府”也未必是一码事。你完全可以做一个善良、成熟而没有城府的人，以此来降低沟通成本，提高职场效率。
总之，善良不等同于“傻”。职场需要善良的人，不需要傻的人。而不让自身的善良踏上“傻”的不归路，唯一的办法只有一个，那就是“成长”。
话说诸葛亮善良不善良，但是有谁敢或能欺负他吗？
就是这个道理。这是一种平衡术，也是一种艺术，关键看你是不是个有心人。