心理学家认为提问远比直接的陈述更容易让人产生兴趣，因为提问具有激发性的功能，在提问中，被问的一方往往会在所提问题的引导下进行思考，或者激活思维。重要的是谈话双方会在问题的牵线下产生比较好的互动，这种互动很容易引起更深层次的交流，并且可能让交流双方都产生信任或者好感。而陈述则显得过于自我，往往会造成，“你说你的，我听我的”的现象，它很容易切断谈话双方之间的交流，而陈述的一方会因为过度表达或者过于自我而让另一方感到无聊。
这种情况在销售过程中同样存在，销售人员或者商家经常会以这样的方式讲故事，“我们的产品之所以设计成这个样子，是因为……”“我们坚持24小时上门服务，我们的服务系统依靠一种新的运营机制，它是这样的……”“在过去几年，我们所坚持的理念是……”“我想你一定会对我们的产品感兴趣的，它的制作工艺是……”这些都是一种直接陈述的方式，销售方会主动说出自己的产品或者服务，并对其进行解释，表面上来看并没有什么问题，但实际上一切都像是销售人员在自说自话，而这个时候消费者是完全被排斥在这些话语之外的，他们没有机会参与进来，渐渐地也就没有多少兴趣去充当一个听众。
我在上海同济大学遇到了戈麦斯先生，他是一个出色的营销学专家，曾经在微软公司和苹果公司担任销售顾问，在销售方面经验老到。有一次，他和我提到了二十年前的一件事，当时他还是一个籍籍无名的医疗仪器销售员，每天的工作就是在大街上寻找那些潜在的客户，然后试图说服对方买下自己的产品。
戈麦斯先生在工作期间曾经接触过一些营销方面的知识，也自认为是一个口才非常好的销售员，所以他对自己的这份工作充满信心，并且夸口可以轻易就卖掉这些产品。但实际上在三个月的销售工作中，他只勉强卖掉一部仪器，并且面临被炒鱿鱼的危险。有一次，他沮丧地坐在一家医院门口发呆，碰巧有位老先生从医院里出来，然后就对扛着仪器的戈麦斯产生了兴趣。
戈麦斯于是和老人攀谈起来，并且针对自己的医疗仪器讲了一个很不错的故事，就像他平时销售产品时所说的那样。这个时候，老人突然问他：“你一个月可以卖出多少仪器？”戈麦斯垂头丧气地说了实话。老人于是拍了拍他的肩膀说：“如果你想将这个产品卖给我，也许你应该问我几个问题。”戈麦斯不理解，于是就问原因，结果老人说：“如果我想要和你说话，想要让你对我的东西感兴趣，我就会说‘你觉得我这个东西怎么样？’或者‘你是否见过这个东西？’记住，当你想要让别人听你说些什么的时候，提问远远要比自己说出来更加重要。”
后来戈麦斯正是靠着老人的提点，工作才慢慢有了起色，在那之后的两个月时间里，他一共卖出了13台仪器，就连他自己也承认讲故事方式的改变让他获益匪浅，而事实上那个在医院门口给他传授“方法”的老人就是美国著名的经济学家克洛德。
一个优秀的、聪明的销售人员懂得吸引顾客的兴趣，懂得激发消费者的消费心理，也懂得引导顾客参与到自己的故事和谈话当中来。所以他们通常的做法不是拿着产品在顾客面前喋喋不休地说上一段故事或者进行介绍，而是采取主动提问的方式来吸引顾客的注意，来调动他们的思维。
“你知道我们的产品为什么会设计成这个样子吗？”“你知道我们为什么要坚持24小时上门服务，而这种24小时上门服务又是怎么做到的吗？”“在过去几年，你了解我们的工作理念和服务理念吗？”“我们的产品一定会引起你的兴趣，那你知道它的制作工艺是如何的吗？”
将这些提问和之前的陈述进行比对，就能够明显发现提问的效果会更好，对顾客、客户和消费者产生的作用也更大。通过提问，可以提升消费者的参与感，使得他们不会感觉到自己是被孤立在整个故事之外的，这种参与感会让消费者对谈话的内容和故事所要传达的理念产生更多的兴趣。
上海某品牌公司的负责人就说过：“我们坚决杜绝那些自说自话，上来就浮夸地吹嘘自己产品的人，我们需要一些会提问的人，需要一些将所有优势巧妙地包含在提问中的人。”事实上，当我们去购物的时候，通常都希望和售货员进行简单的交流，而不太喜欢一进门就被人拉着四处介绍产品信息，或者说出什么新奇的故事。相信很多人都会对那些过分殷勤的服务员感到心烦，甚至出现厌恶感，因为这种主动陈述的方式往往显得太啰唆，而且会压迫消费者的选择空间，而平铺直叙的手法往往缺乏太多的灵活性和技巧性，根本无法做到让整个故事先声夺人，吸引顾客的关注。提问则恰恰相反，将一个问题抛给别人显然比直接告诉别人怎么样更加具有互动性，而这就是一个好的开始，能够慢慢将顾客引入自己的故事当中去。
其实，除了抓住注意力之外，提问也是一种试探的方法，通过提问可以有效试探出顾客的真实想法和需求，比如他们是否对自己的产品感兴趣，他们是否拥有比较强烈的购买欲望，他们理想中的产品应该是怎样的，他们的消费倾向如何，他们对故事的反应是怎样的。这些都可以在提问中或多或少地试探出来，然后销售人员就可以针对性地进行调整，他们会明确知道自己的故事应该从哪个方面入手，会知道自己应该以什么样的方式讲故事，以及讲哪一类故事。平铺直叙式的主动介绍往往缺乏灵活性，销售人员一下子就把全部要表达的信息说完了，如果顾客对这些故事不满意的话，销售人员根本没有什么回旋的余地，这样就容易导致产品销售的失败。
此外，提问通常可以在故事中产生制造悬念的效果，适当提一些问题很容易吊起消费者的胃口，比如销售人员在讲述故事的时候，可以说“你知道这是为什么吗？”“你觉得事情会是这样吗？”“现在，事情是不是就该这样了？”这种提问的关键在于将自己想要表达的想法和内容变得不那么明确，变得捉摸不透，这样才能够吸引更多的注意力。
无论如何，最好的销售方式永远都有一个重要的特性，那就是主动串联自己与客户之间的关系。一般情况下，直接由销售人员进行陈述并不太容易带动对方的情绪和思维，最好还是选择以提问的方式来引导顾客做出相应的反应，而这才是成功销售的一个重要方法。