威尔公司市场部负责人张先生曾经向我提到过一件事，有一次，一家私企主动找上门来洽谈业务，当然实质上就是来推销自己的产品。威尔公司此前并不了解这家公司，对这家公司的产品也不太了解，只知道这家公司最近几年的发展势头非常猛，甚至像一些跨国公司一样和外企打起了交道。
公司决定安排张先生和对方的销售部经理进行会谈，一上来，对方就非常直接地提到了自己的产品：“我们公司的产品远销欧洲市场，产品质量非常过硬，深得欧洲客户的喜欢。上个月我们刚刚和欧洲一家跨国公司进行会谈，对方对我们的新产品非常感兴趣，双方决定下一周进行第二轮会谈，我想那个时候，我们就会赢得一个新的客户，这对我们打开欧洲市场具有里程碑式的意义。”
接下来，对方又接连讲述了几个和客户之间的故事，大体上都是讲产品的受欢迎程度，以及双方合作的密切与愉快，对方还展示了一些图片和视频来佐证这些故事，并手舞足蹈地进行了**的讲解。张先生对这些故事并没有什么特别的看法，不过他倒是对这家公司产生了一些好印象，加上此前听说的一些信息，他觉得这家公司可能真的有实力。
接下来，张先生提出几个有关公司业绩以及产品销售额的问题时，对方公司的销售经理并没有直接像刚才一样用充满力量的双手进行演示，而是坐在椅子上认真解释，可是在说这些话的时候，对方始终将十指交叉成塔状，这是一种表达自信的手势。很明显对方对自己的产品非常自信，对市场的开拓和销售额的增长毫不担心。
之后，那个销售部的经理站了起来，然后递过来几张报表，上面写的是最近几年的财务状况，可是却没有去年和今年的财务信息，当然经理的解释是去年的财务信息还没有收集完整，因为公司去年去美洲开拓市场，一些相关的数据还没有统计好，而今年则要等到下半年才能统计出来。对于很多客户来说，这并不是一个好的理由，接着经理还顺带谈到了他们在美洲市场的一些商业故事和客户。但是在这个过程中，对方的双手手掌摊开，手指笔直，张先生自然明白这是一种坦率的表示，表明对方说了真话，而且也愿意做进一步的交流。
双方会谈了30分钟之后，张先生告诉老板这家公司值得进行合作，不过在此之前还是应该先想办法弄清楚对方的底细。结果两天之后，公司得到了一个内幕消息：这家公司在欧洲市场准备和德国西门子进行合作，从而成为西门子的供应商。
得到这个消息后，张先生立即要求公司抓住这次合作的机会，直接购买对方的产品。事实上，那个销售部经理讲了很多非常有说服力的故事，同时他很好地运用了自己的手势，并以此提升了故事的真实性与可靠性，也对威尔公司的人展示了自信的一面。
很多人都会觉得手势只是一种无意义的“装饰”而已，就像说话时挥舞双手一样，不过是起到一种表演的功效，但实际上手势并不仅仅只是为了在表演中凸显出个人的形象，其中往往还隐藏着很多秘密。在身体的各个部分中，手的表达能力仅次于脸，不同的手势往往具有不同的含义，最简单的就是一些指示功能，比如用来表示具体的数目（虽然口语也能表达出来，但是用手势表现出来的数字往往更加令人印象深刻）；比如用来描述事物的形态或者指定某个方向（口语在描述这类东西时通常比较抽象和复杂，而且容易让听者感到混乱，而手势的指向性比较明确，描述事物的时候也更加形象，更加逼真）。
此外，这些含义通常和人的内心活动息息相关，可以说在讲故事的时候，手势通常是个人想法和情感的一种间接表达，它对故事的推进和讲解也能起到一定的促进作用，比如加强口语的语势、表现演讲者的体态形象，增强演讲的说服力和感染力。合理的手势可以让整个故事中的人物形象、产品形象、剧情变得更加丰满，而不合理的手势不仅会影响到讲故事的人的个人形象，还会让整个故事变得不那么真实可信，会让顾客看出故事中的破绽。
比如在讲故事的时候，通常建议销售人员不要将双手插入口袋中，因为将手插入口袋或者隐藏起来，是一种隐瞒信息尤其是隐瞒重要信息的表现，往往意味着讲故事的人并没有实话实说，至少没有完全说实话。同样的，如果商家或销售人员在讲故事的过程中紧握拳头，就表明他们比较紧张，这种紧张很可能在于所讲的故事并非是真实的。
有时候，销售人员会在讲故事的时候突然紧紧抓着一个道具，一个卷起的纸筒，一个茶杯或者椅子的把手，这表明销售人员是一个喜欢控制的人，但同时又缺乏自信和安全感，所以他们必须通过抓住和控制这些东西来掩饰自己的真实情感，这样他们就容易撒谎，或者努力避免自己出现一些强烈的情感。因此，除了需要借助必要的道具进行演示之外，最好不要在讲故事的时候突然抓住某一样东西，以免让人觉得你在努力“撒谎”。
如果销售人员的双手手掌摊开，手指笔直，这是一种坦率的表示，而且还表明了你愿意接纳对方，愿意与对方做进一步的交流；反过来说，当他们手背向外时，表明了他们不愿意接纳外人，说话也不够坦诚，他们给人一种“只是应付工作”的感觉。
用食指或者拇指指尖触碰嘴唇，是一种不安定的表现，这个动作来源于婴儿时期，由于缺乏安全感，他们会吮吸**来保持安定，这种习惯性的动作和手势会一直保存下来，并且成为一种本能的行为。所以销售人员一定要注意约束自己的手指，最好不要和嘴唇发生触碰，虽然这是一种下意识的动作，不容易克制，但还是要尽量注意这些细节动作，否则就会被顾客认为你的故事是胡编乱造的。
对于销售人员来说，他们需要表现出自信的一面，这样才能够对顾客产生更大的说服力，而十指交叉成塔状就是一种表达自信的手势。通常情况下，成功的企业家、政治家、教师、律师，以及一些演说家和出色的谈判专家，都会出现这种手势。销售人员使用这种手势，会让整个故事变得更加真实可信，因为顾客会从这个手势中解读销售人员的信心来源，从而将焦点集中在故事上。
伸手时掌心向上表示请求、许诺，同时也表现出销售人员谦逊的一面，这些都会对顾客的判断带来很积极的影响；如果顾客对故事的反应不那么强烈，或者说情绪没有完全被调动起来，那么销售人员在讲故事的时候可以挥动双手，挥动双手往往具有鼓舞人心的作用，容易带动对方的情绪。
有时候，为了增强故事中情感的感染力，销售人员可以采用复式手势，这样就可以进一步强化故事中情感的力量，从而进一步激发顾客的情感。很多具有煽动力或者充满感情色彩的演讲，在复式手势的配合下，通常会变得更具感染力。
在一些买卖关系当中，如果销售方和客户存在合作关系，那么销售人员为了表明自己合作的意向，为了表明自己看好这个合作项目，可以在讲故事的同时，做出双手由分而合的手势，这样可以表达出亲密、团结、联合等期望，同时也可以尽量向对方示好。
当然无论是哪一种手势，无论这些手势是为了配合哪一种类型的故事，它都必须遵循自己的原则：
——雅观自然
对于任何一种肢体语言，最基本的一点就是端正、高雅，而且要符合生活美学的要求。对于手势来说，同样如此，虽然手势承担着提示、启迪和强化故事内涵的功效，但同样需要让顾客拥有美好的享受。而优雅自然的手势不仅体现出了销售人员的素养和个性，还让整个故事变得更加自然流畅。
——保持协调
手势虽然是身体某一部位的动作，但实际上并不是孤立存在的，销售人员也不能孤立地表现它们，最好还是应该与其他东西协调起来，以确保整个故事讲解过程协调自然。
首先，手势要与全身协调起来，包括与形体的姿势、声音、表情的配合，这样才能让身体演得更加出色，也才能更好地演出故事的精髓。
其次，手势与口头语言要协调，简单来说，就是讲故事的时候，手势的起落和话音的节奏是同步的，不能话说出去了，手势还没跟上来，也不能手势到位了，话还没说出口。这种不同步的情况不仅会打乱故事的节奏，也会破坏讲故事的氛围。
再次，手势应该与感情相协调，讲故事的人如果慷慨激昂，那么出手的力度和幅度可以适当加大，如果感情比较平淡，甚至是情绪比较低沉，那么动作幅度一定要小一点，这样就可以更好地衬托和传递自己的感情。
——适度、适量、简练
手势的表达并没有固定的次数要求，但它需要和故事的内容相适宜，故事中的内容与节奏、感情和现场气氛的变化会对手势有一定的要求，手势必须和故事相搭配出现，而不是随意地凑出几个姿势。
手势的次数一般都要注意适度原则，不能过分表达，如果一两句话就有一个手势出现，那么就显得太做作，而且会喧宾夺主，不仅影响了氛围，也转移了顾客的注意力，从而导致顾客不能更好地接收和理解故事中的信息。
最后，手势实际上起着一种辅助性的作用，因此在使用的时候应该尽量简练，这样才能突出口语表达的主导地位。事实上更加简练的手势会让人感觉到干脆利索、清楚明了、优美雅观，反倒是动作过于复杂和冗长，可能会让人觉得有些夸张和虚伪。此外，一些刻意重复的动作，一些小动作和碎动作同样应该避免。
除了以上三个基本原则之外，销售人员在讲故事时使用的手势必须和自己的身份、地位、性格、体貌、性别、年龄等特征相符合，销售人员要根据自身的条件做手势，以此来表现出自己的成熟、自信、涵养、气质以及风度。