在物质气息越来越浓的现代市场经济环境中，人们在交易中的互动越来越多，但这种互动多数是商业利益上的谈判，而不是人情上的往来。比如有人曾经对现如今一些商店的销售方法提出了批评，很多商店尤其是专卖店，常常会这样告诉消费者：“我们这儿谢绝还价，任何价格都是固定的”“我们这儿从不打折，别人一次性买走一百件商品，也是一样的价格”“我们这儿的所有顾客都不会讲价”。这些话让人听了非常不舒服，消费者在购买商品的过程中毫无还价的余地，而这种缺乏弹性的行销方式往往会降低产品的销售额。
事实上，几乎从交易开始出现，就存在了讨价还价的传统，这是商业开始萌芽时就已经存在的一种潜在规则，而消费者也在这样的规则下培养了一种兴趣，那就是讨价还价的兴趣。比如很多妈妈级的女性总是喜欢和商家进行讨价还价，往往争论的焦点只是一块钱或者两块钱，实际上这一块钱并不能带来多少成就感，但是她们就喜欢享受这个讨价还价的过程，并将其当成购物中一个不可或缺的程序，只有通过还价，她们才会觉得自己的购买行为是完整的，自己购买的产品才是令人满意的。
这种特殊的消费心理在女性身上几乎是普遍存在的，而目的显然不仅仅是为了节省钱，更重要的是，她们一直都在遵守这种古老的商业规则，一直都在这样的商业规则下感受购买产品的乐趣。换句话说，通过讨价还价和一系列的互动，她们反而更能够找到购物的快感，反而更能够享受到消费的乐趣。重要的是，在相互交流和沟通中，消费者和商家会建立起一种特殊的情感或者关系，双方之间的交易也会变得更具人情味，而不是死板的“钱货两清”。
而现在，很多商家正在试图打破这个商业规则，正在破坏消费者对于购物过程的享受，也让整个销售活动和交易过程变得更加冷漠，更加无趣，通常情况下，消费者会觉得自己在购买商品的时候缺乏存在感，甚至觉得自己完全处于被动的姿态，根本就无法参与到交易当中来。其实，对于商家而言，想要让自己的产品尽快销售出去，那么最重要的就是要懂得让消费者参与其中，只有消费者觉得自己是整个销售过程中的一环，他才愿意和商家进行互动，才愿意对商家提供的产品和服务产生更多积极的反应。
一旦消费者觉得自己讨价还价的乐趣无法得到满足，这种情感的欠缺往往会阻碍消费者进一步走进专卖店。经过调查研究发现，那些年纪比较大的消费者通常都不愿意进入专卖店，就是因为没有办法在里面体验到讨价还价的乐趣，就是因为觉得专卖店缺乏人情味，它让整个购买活动变得毫无感情。
现如今，商家缺乏人情味已经成为一个严重的社会现象，这也让市场经济下的买卖行为变得更加唯利是图，变得更加单调和枯燥。有位手机制造商说过：“我们并不希望买卖交易仅仅只是一个固定模式下的金钱游戏，灵活的讨价还价是很有必要的。”在过去，很多手机的价钱也都是固定的，比如苹果公司的产品向来都是固定的价格，消费者想要购买手机就必须支付和官网上提供的报价一样多的钱，而苹果公司之所以这么做，就是因为它在过去几年时间里一直受到全球性的追捧，根本不愁没人买它的手机，但是随着各个品牌手机竞争实力差距不断缩小，苹果公司的战略空间被压缩得很严重，现在内部也有人提出了是否可以采取降价和其他一些相对灵活的策略。
当然，交易中缺乏人情还体现在对消费者无法提供额外的服务或者便利上。在交易中，交易双方实际上都处于同样一种心理状态，那就是尽可能地让自己多赚取一些利益，但这些利益通常都是一些眼前的利益，如果商家过度看重这些利益，就可能会丧失更多的客户，而如果他们能够提供一些额外的便利和服务，则会增加消费者的忠诚度。
心理学家发现，人与人之间的关系通常都会倾向于达到一个相对饱满的状态，而这个饱满的状态实际上是相互妥协之后的一个理想状态和平衡点，这个时候，维持平衡点可以确保双方关系的和睦。如果有一方试图获得更多的利益，那么另一方一定会迅速降低好感，哪怕只是失去一点点的利益，他们也会觉得自己受到了欺骗或者伤害。反过来说，如果一方愿意主动出让一点利益，那么另一方的好感会迅速提升。虽然只是一丁点的变化，但是却能够让整个关系发生翻天覆地的变化。
从这个心理现象出发，销售活动其实也是一样的道理，商家有时候不必斤斤计较眼前的利益，如果能够主动进行让利，或者为消费者提供一些额外的服务，那么消费者对于商家的信任度会直线上升，忠诚度也会提升好几个档次。
有位德国客车司机每天都会将车停在固定的站点，然后等着来自各个不同地区的乘客上车。但是司机每次都发现有一个小女孩来得特别晚，尽管她的家离站点并不算太远，但是由于小女孩腿脚有些残疾，走路很不方便，因此这一段不算远的距离对她来说是一个巨大的挑战。了解情况后，司机每天都将车开到小女孩的家门口，这样小女孩就可以少走一点路了。很多人对司机的做法表示不理解，这样不是浪费了更多的时间和油钱吗？毕竟小女孩只能给出那么一点钱。但司机却回答说：“我能做的只有一点点，但是对她来说却意味着很多，就像我对自己的女儿所做的那样，这并没有什么。”
司机的小小举动让小女孩及其家人非常感动，他们几乎每次出行都坐这个司机的车，而司机则为小女孩开了35年的车，司机去世后，他的儿子接着为这个老客户开了27年的车。这种特殊的情感让司机的家族名声在外，当这个故事流传开来之后，他们也顺势创立了一个运输品牌，并且最终垄断了德国乡村的客运和物流行业。
一个健康的正常的销售活动，应该是充满各种愉快的交流的，为了让消费者更加愉快地享受消费的过程，商家必须懂得在自己的行销过程中注入一些人情味，必须打造一个具有人情味的行销故事，这样才能让商家的产品和品牌形象更加突出，也更能够吸引消费者的关注。